Comment calculer le taux de conversion. Taux de conversion. Conversion des ventes qu'est-ce que c'est

Comment évaluer les performances du site? Comment évaluer la qualité d'une régie publicitaire sur Internet? Vous pouvez poser de nombreuses questions similaires. Et toutes les réponses tournent autour du concept de «conversion de site».

Conversion de site  - il s'agit du rapport entre les utilisateurs qui ont effectué l'action cible et le nombre total de visiteurs. Le plus souvent, la conversion est mesurée en pourcentage%, de sorte que le résultat de la division est multiplié par 100%.

Formule pour calculer la conversion du site

Conversion \u003d / * 100%

• Sum_Deystvie - la somme des utilisateurs qui ont atteint l'objectif
• Sum_All - le montant total de tous les visiteurs du site

Sous l'action cible peut être presque n'importe quoi. Le plus souvent, c'est:

• Achat de marchandises (dans le cas d'une boutique en ligne)
• Envoi d'une demande (par exemple, pour une conférence, pour un prêt)
• Conception de services
• inscription sur le site
• Ordre de rappel
• Page de visite avec adresse et contacts

La conversion peut être attribuée non seulement au site, mais également aux activités hors ligne. Par exemple, quel pourcentage de visiteurs du magasin achète quelque chose.

Plus la conversion est élevée, plus l'efficacité de votre site est élevée. Tous les webmasters et propriétaires de boutiques en ligne adéquats cherchent à augmenter le pourcentage de conversion.

2. Pourquoi est-il important d'améliorer et d'étudier le taux de conversion

Après avoir étudié les actions des utilisateurs, nous commencerons à comprendre quel est le problème - pourquoi beaucoup n'atteignent pas l'action dont nous avons besoin. Nous pouvons améliorer et affiner la fonctionnalité et la conception du site afin que le nombre maximum d'utilisateurs se transforme en acheteurs. Vous devez également vous efforcer d'augmenter le volume de trafic à partir des endroits qui sont bien convertis. À mon avis, c'est la tâche la plus importante de tout propriétaire de site.

Connaître la conversion permet d'estimer facilement vos coûts par visiteur, qui est la mesure la plus importante pour une entreprise.

  Exemple

Nous avons attiré 100 personnes grâce à la publicité et dépensé 1 000 roubles (1 visiteur nous a coûté 10 roubles). Par exemple, un client qui passe une commande nous rapportera 300 roubles nets. Si la conversion du site est de 5%, c'est-à-dire que 5 personnes sur 100 passeront une commande, nous gagnerons 5x250 \u003d 1250 roubles nets. Compte tenu de nos coûts de 1000 roubles, notre revenu net à la sortie est de 1250 - 1000 \u003d 250 roubles. Ceux. c’est très rentable pour nous d’attirer du trafic. Cependant, si la conversion tombe à 4%, nous ne récupérerons que nos coûts, ce qui signifie que nous ne sommes pas rentables.

De tels calculs sont le plus souvent effectués dans l'arbitrage du trafic.

  Remarque

Une conversion pas toujours élevée est un excellent résultat. Par exemple:

Malgré un trafic de site si différent (100 vs 1000 vs 5000), le revenu moyen était presque le même. Même si la conversion d'un troisième site avec un trafic plus élevé à première vue semble être le leader.

3. Comment vérifier la conversion du site

Vérifier et étudier la conversion d'un site n'est pas une tâche facile. Mais il existe toujours des solutions toutes faites qui vous aideront à ne pas dépenser d'argent pour développer vos métriques. Les meilleurs outils de suivi des conversions sont deux compteurs populaires de deux leaders des moteurs de recherche:

• Yandex métrique
• Google Analytics

Yandex Metric, à mon avis, possède plusieurs fonctionnalités intéressantes et est généralement plus intuitif. Il y a deux raisons à cela:

• Yandex Metric est apparu beaucoup plus tard que son concurrent occidental, ce qui signifie que toutes les lacunes de Google ont été prises en compte
• C'est purement notre développement. Apparemment, c'est pourquoi elle est plus jolie avec nous, même si je n'ai rien contre Google Analytics

1. Les possibilités de Yandex Metric pour déterminer la conversion d'un site

• Le nombre de pages vues par les visiteurs de votre ressource;
• Le nombre de vues d'une page de ressource particulière;
• Un événement qui est un indicateur réussi pour le propriétaire;
• Les étapes séquentielles que les visiteurs prennent pour terminer une action;
• Webizor (enregistrement des actions avec la souris et déplacement de l'utilisateur sur le site);

2. Caractéristiques de Google Analytics pour déterminer la conversion d'un site

• Atteindre le visiteur la page dont vous avez besoin;
• Un visiteur passe un certain temps sur une ressource;
• Le visiteur visualise le nombre de pages spécifié;
• L'utilisateur exécute l'action souhaitée;

4. Quelle conversion est considérée comme bonne

Dans différents sujets, le pourcentage de conversion variera considérablement. À titre d'exemple, vous pouvez apporter une commande ringard un taxi ou une pizza. De nombreux utilisateurs se moquent du taxi à commander ou de la pizza à commander. Sur ces sites, la conversion devrait être de l'ordre de 10 à 30%, c'est-à-dire En moyenne, une personne sur cinq qui visite le site doit effectuer une action.

Si nous prenons une boutique en ligne d'appareils électroménagers, alors ici, la conversion sera beaucoup moins. Les produits ici ne sont souvent pas bon marché, donc les acheteurs choisissent et envisagent plus soigneusement les achats avant de commander. Ici, le facteur du prix le plus bas, de la confiance et des conditions de livraison des marchandises est d'une grande importance. Vous ne pouvez pas plaire à tout le monde (sauf le prix au moins). Même en dépit de la conversion relativement faible des magasins en ligne d'appareils électroménagers, le bénéfice dans cette industrie d'un client est beaucoup plus élevé que dans le même taxi ou pizza.

5. L'impact de la qualité du trafic provenant de différentes sources

La conversion est grandement affectée par la source de trafic. Par exemple, un utilisateur a posé la question «acheter un réfrigérateur de telle ou telle marque». Sa demande contient clairement une volonté de faire un achat. Les clients arrivant sur des demandes de vente devraient mieux se convertir en acheteurs.

Une autre chose, ce sont les demandes d'informations. Par exemple, la requête «que rechercher lors du choix de réfrigérateurs». Il est clair que l'utilisateur souhaite acheter un réfrigérateur, mais il s'agit d'un "client froid". Il est allé sur votre site pour plus d'informations, puis c'est possible et va regarder le catalogue avec les marchandises. La conversion de ces utilisateurs sera très faible, mais néanmoins ce sont aussi des clients potentiels.

Un entonnoir de vente est le chemin parcouru par le client depuis le moment où il apprend votre offre jusqu'au moment de l'achat. L'entonnoir se compose de plusieurs étapes que vous définissez vous-même et par lesquelles votre client potentiel passe à la fin de la transaction.

Conversion des ventes: comment créer un entonnoir

Pour suivre la conversion des ventes, vous devez correctement créer un entonnoir. L'entonnoir reflète les étapes du processus métier. Par conséquent, la première chose à faire est de décrire votre processus métier. La seconde consiste à le suivre sur la carte de la journée de travail de l'employé. La troisième consiste à optimiser le processus métier si nécessaire. Quatrièmement - déplacez-le vers.

Vous vous retrouvez avec quelque chose comme:

• Appel à froid / demande du site
• Envoi d'une offre commerciale
• Rappel / réunion / présentation
• Signature d'un contrat et facturation
• Paiement

Dans cet entonnoir, il est important de contrôler non seulement le taux de conversion, mais aussi l'entrée - le nombre de leads, la sortie - le nombre de transactions réussies, la conversion intermédiaire entre les étapes, la durée de la transaction - le nombre de jours passés; la durée de chaque étape est le nombre de jours passés sur des actions intermédiaires.

Conversion des ventes: formule de calcul

La conversion est le tout premier indicateur qu'il est important de pouvoir compter et analyser pour mettre en place un contrôle des ventes. Voyons un exemple de calcul de la conversion de l'entonnoir de vente:

Conversion \u003d transactions clôturées positivement / (transactions clôturées positivement + transactions clôturées négativement) * 100%

Dans notre exemple, malgré le nombre différent de nouveaux clients chaque mois, la conversion est restée pratiquement inchangée. Et c'est l'occasion de réfléchir à ce qui se passe aux différentes étapes de l'entonnoir de vente, où l'on perd des clients.

La conversion dans l'entonnoir vous permet de voir la situation réelle des ventes. Les transactions positives clôturées ne peuvent être divisées qu'en transactions pour lesquelles une décision claire a été prise d'acheter ou de refuser. Les clients probables n'affectent pas cet indicateur.

Veuillez noter que dans ce cas, les transactions clôturées en janvier - 8, en février - 14, en mars - 24. Les clients restants, qui sont dans la "nouvelle" section, passent au mois suivant. Autrement dit, les transactions du 17 janvier sont passées à février, en février, le gestionnaire a 72 transactions en cours: 55 février et 17 janvier. Soustrayez 14 fermés de 72 transactions, et nous obtenons 58 transactions qui sont passées en mars. En mars, le manager avait déjà 158 transactions dans son travail, et le résultat des ventes n'a pas changé. Il est donc temps d'analyser à quel stade vos clients «se bloquent».

Conversion des ventes: rapport sur les canaux de vente

Nous analysons l'entonnoir de vente par canaux pour attirer de nouveaux clients. Supposons que nous avons calculé que la conversion est de 8% pour un canal de vente et de 38% pour un autre.

Vous devez maintenant prendre la bonne décision de gestion qui affectera la croissance des ventes. Il convient de garder à l'esprit que les deux canaux sont gérés par les mêmes spécialistes, les prospects chaleureux sont traités par les mêmes directeurs des ventes.

La seule différence réside dans les sources d'attraction. Supposons que vous comparez les coupes d'entonnoir pour les appels à froid et Yandex.Direct.

La bonne solution pour les ventes sera de renforcer le canal dans lequel la conversion est plus élevée. Pas besoin d'investir là où le résultat est pire. Vous devez améliorer ce qui fonctionne déjà bien. Autrement dit, vous devez développer un canal avec une conversion de 38% et abandonner un canal avec une conversion de 8%.

Pour cela, il est nécessaire de mesurer la conversion des ventes dans l'entonnoir. Ensuite, vous pouvez améliorer vos résultats non pas en recrutant plus de managers, mais en prenant des décisions de gestion compétentes.

Conversion des ventes: Reference Manager

Nous analysons l'entonnoir de vente dans le cadre du travail des managers.

Sur la base des données, la conversion de ce vendeur en ventes est pire que celle des managers avec les résultats indiqués dans les deux diapositives précédentes.

Quelle conclusion peut-on tirer de cet exemple? Tout d'abord, on voit que ce manager qualifie étrangement les leads. Il estime que presque tous les clients ne sont pas ciblés. À en juger par la conversion de l'entonnoir, il ne passe que de 8% à l'étape suivante de l'entonnoir. Le gestionnaire des sections précédentes de l'entonnoir, ce taux de conversion est de 57% et 80%.

salut! Dans cet article, nous parlerons du taux de conversion.

Conversion   - L'un des concepts les plus importants pour toute entreprise. Cet indicateur détermine l'efficacité du fonctionnement des processus métier, le nombre de clients qui se transforment en clients et ce qui peut être amélioré pour gagner plus d'argent. L'indicateur de conversion mathématique est appelé le taux de conversion. Dans cet article, j'expliquerai où il est appliqué, comment le suivre et quel indicateur est considéré comme la norme dans certaines niches.

Qu'est-ce qu'un taux de conversion?

Large taux de conversion   - le rapport des indicateurs positifs à tous les indicateurs sur une certaine période. En termes simples, il s'agit du pourcentage d'actions cibles terminées.

Le taux de conversion est utilisé dans deux domaines:  dans et le commerce. Parlons d'abord du premier.

Dans les investissements, le taux de conversion est compris comme le taux de change. Le plus souvent, cela fonctionne avec des obligations et préféré. Les entreprises fixent un taux de change spécifique. Par exemple, si le taux de conversion est de 1h30, alors pour 1 obligation, vous pouvez obtenir 30 actions privilégiées.

Mais le plus souvent, le taux de conversion est utilisé en marketing. Il montre le ratio du nombre total d'acheteurs et de clients qui ont acheté un produit ou un service.

Le taux de conversion est très étroitement lié au terme «plomb». Lead - une personne qui a commis l'action cible. Comme une telle action peut être n'importe quoi - commande, appel, enregistrement, achat.

Le taux de conversion est utilisé afin de découvrir son efficacité. Vous lancez une campagne de publicité pour un certain nombre de personnes, obtenez des prospects et considérez ensuite combien de personnes ont terminé l'action cible.

Comment calculer le taux de conversion

Le taux de conversion est calculé en fonction des objectifs. Prenons-le. Même ici, il peut y avoir plusieurs objectifs - ajouter des marchandises au magasin, effectuer un achat, acheter sans remboursement ou rentrer.

Sur cette base, la formule suivante apparaît:

Nombre de personnes ayant terminé l'action cible / Nombre de personnes pouvant effectuer l'action cible * 100% \u003d taux de conversion.

Regardons un exemple réel. Avez-vous avec les marchandises. Votre tâche: vendre les marchandises. Ainsi, nous considérerons les achats réels de marchandises. Conditionnellement: 1 000 personnes ont visité votre site. Parmi ceux-ci, ils ont cliqué sur le bouton «Commander» - 100. Rempli les coordonnées - 90. Le centre d'appels a téléphoné à 60. Parmi ceux-ci, 30 ont passé une commande et seulement 20 personnes l'ont payée et l'ont récupérée. Sur la base de la tâche de «vendre des marchandises», nous constatons que seulement 20 personnes sur 1 000 ont atteint l'objectif. Calculons la conversion:

20 personnes qui ont acheté le produit / 1000 personnes qui sont allées sur le site * 100% \u003d 2%

Comment suivre le taux de conversion

Le taux de conversion est le plus souvent surveillé sur les sites ou lors du lancement de campagnes publicitaires sur votre compte. Pour suivre la conversion du site, vous devez:

• Connectez le service Google Analytics.
• Fixez des objectifs correctement.
• Trafic direct vers le site.
• Testez différentes options.

Ainsi, vous pouvez savoir quel est le taux de conversion de votre site. La publicité est encore plus simple. Lorsque vous lancez une publicité, vous recevez immédiatement un champ de statistiques réelles - le nombre d'impressions, le nombre d'actions ciblées (clics sur la publicité). Ensuite, vous devrez analyser combien de personnes qui ont cliqué sur la publicité ont acheté le produit, puis vous obtiendrez un taux de conversion réel.

Taux de conversion moyen - Le nombre moyen de prospects qu'une niche entière obtient.  En raison du fait que chaque entreprise a une spécificité différente de travailler avec les clients, les gens analysent uniquement certaines industries qui sont similaires les unes aux autres. Les analystes ont calculé un taux de conversion moyen pour les niches les plus populaires en Russie:

Comme vous pouvez le voir, la plupart des secteurs d'activité se situent entre 3 et 5% de conversion. Autrement dit, parmi tous les 20 à 30 clients, il y en a un qui est prêt à acheter les services de l'entreprise. Le tourisme, la formation avancée et les consultations commerciales ont des taux élevés. Ce sont les sujets les plus rentables et les plus simples en termes de Russie.

Les experts ont également identifié les modèles suivants pour les niches présentées:

• Si le texte est écrit aussi simple et simple que possible, même pour les étudiants, alors dans 6 cas sur 10, le taux de conversion sera plus élevé.
• La plupart des industries ont intérêt à utiliser des textes courts.
• L'utilisation de mots synonymes de «confiance» peut augmenter la conversion dans le tourisme et les services aux entreprises, mais diminue dans le domaine des prêts.
• La pression sur les craintes diminue la conversion dans toutes les niches présentées, à l'exception du conseil aux entreprises.

Le ratio moyen dans les magasins ordinaires est de 10%. Autrement dit, un acheteur sur 10 achètera les marchandises.

Parlons maintenant des boutiques en ligne et. Ils peuvent également être réduits au dénominateur moyen.

Le Center for Strategic Studies ENTER a abordé la question de la conversion moyenne dans les magasins en ligne. Voici les résultats:

Dans le cas des débarquements, les sociétés d'analyse russes n'ont pas effectué de telles recherches. Mais le portail étranger Marketing Shepra a fourni des données sur différentes niches:

Selon cette étude:

• La finance donne une conversion de 10%.
• L'édition et les médias représentent également 10%.
• Éducation et soins de santé - 8%.
• Développement de logiciels - 7%.
• Équipement de haute technologie - 5%.
• Production de biens - 4%.
• Tourisme - 4%.
• Dans les ventes au détail et le commerce électronique - 3%.
• Les organisations à but non lucratif ne donnent que 2% de conversion.
• La moyenne dans les autres niches est de 8%.

Taux de conversion - un indicateur utilisé principalement dans le commerce. Il vous permet de voir combien de clients réels nous obtenons du nombre total de visiteurs intéressés pour lesquels nous travaillons. Avec lui, vous pouvez augmenter les ventes, éliminer les lacunes de la stratégie marketing et prévoir les coûts d'expansion de l'entreprise.

Générateur de ventes

Temps de lecture: 10 minutes

Nous vous enverrons le matériel à:

De cet article, vous apprendrez:

• Qu'est-ce que la conversion?
• Pourquoi le compter
• Comment calculer la conversion d'un site Web, puis l'augmenter
• Pourquoi une conversion trop élevée est mauvaise
• Comment augmenter la conversion des ventes

Une conversion dans le marketing Internet est le rapport entre le nombre d'utilisateurs qui ont effectué une action ciblée sur un site Web (marchandises commandées, abonnés à des newsletters, etc.) par rapport au nombre total de visiteurs. L'interprétation de cet indicateur par les annonceurs ou les fournisseurs de contenu peut être différente. Voyons d'abord comment calculer la conversion.

Qu'est-ce que la conversion?

En soi, ce coefficient n'est pas représentatif, mais si vous analysez sa dynamique sur une période de temps et comparez sa valeur pour différentes périodes, ainsi qu'avec des concurrents, vous pouvez comprendre si vous vous développez avec succès et quelle direction est la plus prometteuse.

En règle générale, les spécialistes du marketing distinguent deux types de conversion:

Macro - il est calculé en tenant compte du nombre de visiteurs qui ont directement réalisé l'action ciblée, ce qui apporte du profit au propriétaire de la ressource et le rend heureux. Lorsque l'on parle de conversion et de son augmentation, ce type est destiné.

Micro conversion  - lorsque la base de son calcul est le nombre d'utilisateurs qui ont commis une action qui les rapproche de la macro conversion. Par exemple, ceux qui s'abonnent à la newsletter, commandent un rappel ou s'inscrivent sur le site. C'est ainsi que le marketeur décide. La microconversion est l'un des composants d'un entonnoir de vente, nous en parlerons dans un autre article.

Puisque tout est toujours clair en théorie, nous vous suggérons d'arrondir avec. Mais avant cela, il convient de noter qu'à l'heure actuelle, il existe de nombreux types de conversion. Nous parlerons des trois principaux qui ont reçu le plus de distribution. Tout entrepreneur doit les connaître.

1. Conversion de sites Web. Il s'agit du rapport entre le nombre d'utilisateurs ayant réalisé l'action ciblée sur le site et le nombre total de visiteurs.
2. Conversion hors ligne. Il s'agit du rapport entre le nombre de personnes effectuant un achat et le nombre total de visiteurs dans la zone commerciale.
3. Conversion des ventes. En utilisant cet indicateur, il est possible de suivre le ratio entre acheteurs potentiels et acheteurs réels.

Les vrais visiteurs sont ceux (points de vente ou sites) qui ont acheté quelque chose. Les acheteurs potentiels sont ceux dont la visite de la ressource Web ou du magasin ne s'est pas terminée avec l'achat. Ils avaient un intérêt pour un produit ou un service, et ils pouvaient faire un achat, mais quelque chose l'empêchait.

Chaque personne qui a visité le magasin et n'a rien acheté est une occasion manquée de vendre (profit). Avec l'aide de la conversion, vous pouvez suivre le nombre d'occasions manquées. Cet indicateur fournit également du matériel numérique pour analyser les raisons pour lesquelles les achats ne sont pas effectués.

La principale conclusion de ce qui précède est la suivante:  si vous avez plusieurs sites (magasin, site Web, bureau), il y aura plusieurs conversions de ventes et les données à leur sujet seront différentes.

De plus, la conversion par contexte sera également différente: produit, public cible, région, etc. Tout d'abord, vous devez calculer les actions minimales et simples, en passant progressivement à des calculs plus complexes.

Une définition de conversion est nécessaire pour évaluer le bon fonctionnement de l'organisation. Les entreprises se demandent souvent pourquoi, avec un trafic élevé ou une fréquentation élevée des magasins (de nombreux clients visitent la page de description du produit ou le magasin), le nombre de commandes passées et d'achats terminés est encore faible.

De plus, les chefs d'entreprise ne comprennent pas pourquoi leurs activités de marketing sont inefficaces: ils dépensent d'énormes sommes d'argent en publicité, mais ils n'obtiennent pas le résultat souhaité.

Si vous calculez régulièrement la conversion et analysez les données obtenues, vous pouvez déterminer la cause des faibles ventes et développer une stratégie pour résoudre les problèmes accumulés.

Sur la façon d'augmenter la conversion du site, explique Alexander Gerasimenko, responsable de la formation oratoire SPEAKERCLUB-VIP

2 exemples de calcul de conversion de site Web

Conversion \u003d nombre de visiteurs ayant réalisé l'action cible / nombre total de tous les visiteurs * 100%.

Qu'est-ce qu'une unité de conversion? Cet indicateur est exprimé en%.

Voici un exemple: lorsque le coût de la publicité contextuelle est de 20 000 roubles et que le nombre de visiteurs est de 1 000 personnes, vous recevez 50 appels par jour. Dans ce cas, le taux de conversion est de 5%. Cela peut être calculé comme suit: (50 appels / 1000 personnes) * 100% \u003d 5%.

Pour plus de clarté, considérons un autre exemple de calcul de conversion de site.

• Le nombre total de visiteurs uniques est de 1000 personnes.
• 200 utilisateurs ont vu ce produit ou service. A ce stade, 30 appels ont été passés.
• 100 produits / services ont été ajoutés au panier. 20 autres appels ont été reçus.
• La commande a été payée par 70 visiteurs.
• Quel est le résultat: un total de 30 + 20 \u003d 50 personnes ont téléphoné à l'entreprise dans notre entonnoir de vente. La commande a été payée à 30 d'entre eux.

Conversion du site \u003d ((70 personnes + 30 personnes) / 1000 personnes) * 100% \u003d 10%.

Le calcul de conversion doit être effectué séparément pour chaque source de trafic. Ensuite, vous pouvez déterminer quel canal publicitaire est le plus efficace. Il faut investir. Lorsque le taux de conversion est faible, vous devez vérifier la qualité de votre trafic, vous avez peut-être mis en place une campagne publicitaire pour le mauvais public.

2 services pour calculer la conversion en ligne

Fondamentalement, les services Yandex.Metrica et Google Analytics sont utilisés pour calculer la conversion du site. Ils sont gratuits et fournissent toutes les données nécessaires.

Yandex.Metrica

Afin d'analyser les ventes et de les augmenter, vous devrez installer un compteur sur le site pour compter le nombre de visiteurs et suivre leurs actions.

De plus, il est nécessaire d'identifier les objectifs dont la réalisation sera prise comme base de comptage. Chaque compteur a une limite de 100 buts, donc leur choix doit être soigneusement étudié, les plus importants sont nécessaires.

De plus, avec l'aide de "Metric", vous pouvez calculer la conversion retardée. Son essence est la suivante. Le visiteur, étant sur votre site pour la première fois, ne peut pas passer de commande (ou ne pas effectuer une autre action ciblée), mais plus tard, il peut entrer l'URL de la page de votre site dans la barre d'adresse, y accéder et acheter le produit.

Les cookies existent. Il s'agit d'une petite quantité de données stockées sur un PC et envoyées au serveur chaque fois que vous visitez la ressource. Grâce à eux, Metrica apprend que vous avez déjà parcouru cette section. Et si le service constate que l'action cible a été validée lors d'une deuxième visite, il l'introduit dans la section «conversion différée».

La valeur de cet indicateur est particulièrement élevée pour les sites sur lesquels les commandes ne sont pas passées spontanément, mais après étude des prix des concurrents ou comparaison des caractéristiques d'un produit / service.

Il convient de noter une telle nuance: si sur le chemin du travail, en utilisant l'Internet mobile, vous avez choisi une serviette chic en laine de mouton italien de l'époque du pape Pie IX, et l'achetez en vous rendant sur le site Web du vendeur à la maison à partir d'un ordinateur portable, cela ne sera pas considéré comme une conversion retardée, car les cookies n'y apparaîtront pas.

Google Analytics

Ce service prend également en charge la réalisation des objectifs, mais il diffère de Metric dans un certain nombre de nuances. Il est possible d'utiliser des modèles contenant les objectifs les plus couramment utilisés:

• inscription sur le site;
• check-out;
• mettre à jour l'abonnement;
• inviter un ami via un lien de parrainage, etc.

Il n'y a pas de valeur universelle pour la conversion, à laquelle nous pouvons parler du succès d'une ressource. Ainsi qu'un moyen magique pour l'augmenter.

En règle générale, la conversion pour les magasins en ligne est de 2 à 4%. Cela dépend du sujet de la ressource. Par exemple, pour un magasin de produits automobiles, la conversion est de 2%, pour l'équipement sportif - 1%.

Il faut comprendre que lors du calcul de la valeur de conversion moyenne, une nuance reste inconnue. Il s'agit d'actions ciblées et de trafic sur le site lorsqu'il n'est pas nécessaire de transformer la quantité en qualité pour faire plaisir au propriétaire du site.

Donnons un exemple: il y a deux ressources, la fréquentation d'une est de 10 mille utilisateurs, la conversion est de 2%. Le nombre de visiteurs au second atteint 3000 avec une conversion de 6%. Il est facile de calculer que 200 actions ciblées ont été réalisées sur le premier site et 180 sur le second, il s'ensuit que le pourcentage de conversion ne doit pas être utilisé pour évaluer le succès de l'entreprise.

Plus la concurrence est faible et plus l'offre exotique, plus l'efficacité sera élevée, toutes choses égales par ailleurs.

Facteurs externes

Ce sont des actions qui arrivent aux clients potentiels avant de se rendre sur le site. Ces processus sont non seulement possibles, mais doivent également être gérés.

• Publicité contextuelle.

Le degré de son intérêt et de son opinion sur la ressource, ainsi que la probabilité qu'il entreprenne une action ciblée, dépendent de la qualité et de la pertinence de la demande de l'utilisateur.

• Optimisation du moteur de recherche.

Une condition très importante pour augmenter la conversion est de trouver la ressource à l'une des premières positions dans les résultats de la recherche. Les sites situés en dehors des premières pages sont visités par un nombre beaucoup plus restreint d'utilisateurs. Plus de trafic de qualité - des actions plus ciblées.

Facteurs intrinsèques

Ce sont tous les aspects internes de la ressource, qui affectent d'une manière ou d'une autre l'interaction du visiteur avec le site et son désir de réaliser l'action cible.

• Conception.

L'utilisateur y fait tout d'abord attention. Même si l'offre est très rentable, elle n'intéressera personne si le site ressemble à un kiosque des années 90.

• Contenu

La base de la ressource est sa composante information. Il est nécessaire de placer des informations pertinentes pour les clients sur le site: télécharger des certificats de marchandises, les décrire, publier les conditions d'achat, de garantie et de livraison, les modes de paiement.

• Vitesse et stabilité du téléchargement.

Les utilisateurs n'aiment pas attendre longtemps. Si le site se charge lentement, ils peuvent aller à vos concurrents. À condition que la ressource tombe souvent pour une conversion élevée, vous ne devriez pas compter.

• Convivialité.

Ce n'est pas universel, mais il existe des règles générales de bon goût, et les suivre est obligatoire: ne pas obstruer les pages avec la corbeille visuelle et fournir aux visiteurs un chemin intuitif de la page à l'action cible.

• Le noyau sémantique.

Souvent, la conversion du site peut être faible si le noyau sémantique est mal composé. Les deux principales erreurs sont les suivantes. Non-utilisation de mots marqueurs (tels que «acheter», «prix», «vente»). Dans ce cas, le lien peut aller vers des personnes qui n'ont pas d'objectif pour effectuer un achat. La deuxième erreur est la généralisation.

Par exemple:  après avoir saisi la demande "belle maison en bois", le navigateur nous dirige vers le site internet de l'entreprise engagée dans la construction de maisons. Même très beau. Et la qualité. Et à un prix abordable. Mais nous avons juste besoin d'un nouvel économiseur d'écran sur le PC! Et un autre utilisateur saisit la même demande, car il recherche vraiment une maison.

• Reconnaissance de la marque.

Ce phénomène est évident, bien qu'il soit souvent ignoré. Les clients préfèrent faire des achats dans les magasins qu'ils ont entendus (toutes choses étant égales par ailleurs). Il en va de même pour les marchandises.

Par exemple:  un homme a acheté une télévision dans un magasin et en était satisfait. Après un an, il décide d'acheter une télévision également au chalet. En parcourant les offres sur Internet, il verra le logo familier dans les résultats de recherche et suivra le lien ou même utilisera le signet.

Une notoriété et une crédibilité accrues de la marque permettent une réception mesurée du trafic thématique.

Par exemple:  une personne a un tuyau qui fuit. Il ne veut rien acheter, mais cherche seulement des moyens d'éliminer les fuites. Après avoir étudié l'article «Comment réparer un tuyau métallique qui fuit à un coût minimal» sur le site de vente de tuyaux en plastique, il a résolu son problème.

Par la suite, lorsque viendra le temps de remplacer les communications, il se tournera très probablement vers le site qui l'a aidé une fois.

• Le rapport qualité prix.

Ce facteur est également évident. Plus la qualité est élevée et plus le coût du service / produit est faible, plus il y a de commandes.

Comment calculer la conversion d'un site qui vous encourage à vous déconnecter

Pour les sites dont le but est d'inciter les utilisateurs à effectuer des actions hors ligne (visiter le magasin ou appeler), le calcul de la conversion n'est pas si facile, car il n'y a pas de suivi des visites au magasin sur le site. Dans ce cas, les solutions suivantes vous aideront:

1. Utilisez le suivi des appels "a (suivi des appels).
2. Une enquête auprès de chaque client ou appelant sur la source d'informations sur le magasin.
3. Marquer le numéro de téléphone avec le nom de la personne de contact (placé à côté du numéro de téléphone). Le comptage des appels dans ce cas est effectué par le nombre d'appels par nom.
4. Placement sur le site Internet du code promotionnel associé à la session du visiteur. Lorsqu'un client entre dans l'entreprise, il appelle le code promotionnel donné à la demande du responsable.

Une augmentation du nombre de visiteurs sur une ressource Web ou un magasin qui apporte un revenu réel à l'entreprise est possible en effectuant les actions suivantes:

• Si les utilisateurs quittent la page avec la commande sans remplir son formulaire, cela indique la nécessité d'affiner le questionnaire ou de réduire les prix.
• Si l'utilisateur qui a cliqué sur le site via le lien n'a pas étudié le contenu de la page pendant plus de deux minutes ou n'a visité que 1-2 sections, cela indique une navigation gênante ou une conception infructueuse. Aider à résoudre le problème refonte du site  (modification de la palette de couleurs et du style) ou ajustement du plan du site.
• S'il s'avère que le nombre d'utilisateurs quittant le site est rapidement en corrélation avec les requêtes clés pour lesquelles ils y accèdent, alors il est nécessaire changement de noyau sémantique  (une liste d'expressions / mots clés par lesquels vous faites la promotion de la ressource).
• Si les clients quittent le site en cliquant sur des liens publicitaires contextuels ou non essentiels, leur nombre doit être réduit. La publicité contextuelle peut diriger un acheteur potentiel vers le site Web d'un concurrent. En suivant le lien secondaire, il sera distrait de votre produit / service.
• Pour augmenter la conversion, il faut non seulement travailler sur le site et la stratégie marketing, mais aussi une réflexion approfondie et une amélioration continue du caractère unique de la proposition,coût des biens / services et niveau de service.
• La navigation en magasin doit être pratique.  Vous devez réfléchir soigneusement à l'emplacement des marchandises que vous achetez le plus souvent.
• Un magasin hors ligne doit être équipé d'un équipement de haute qualité.  (caisses enregistreuses modernes, appareils pour lire un code à barres et affichage instantané de la valeur des marchandises sur l'écran).
• La direction du point de vente devrait élaborer et mettre en œuvre des mesures pour réduire les files d'attente au box-office, si le nombre de clients y est supérieur à cinq personnes.
• La condition pour que le visiteur crée l'impression que le magasin possède tous les biens dont il a besoin est remplissage constant de toutes les étagères et vitrines.

3 façons plus réelles d'augmenter la conversion du site

Page unique au lieu du site

Le premier et le plus simple moyen d'augmenter la conversion est de supprimer du site tous les éléments qui distraient l'attention de l'utilisateur de l'action cible. Autrement dit, vous devez supprimer tous les menus, les liens vers d'autres sections de la ressource et tout ce qui n'est pas pertinent pour votre proposition.

Après vous être débarrassé de tout ce qui n'est pas nécessaire, vous obtiendrez une page de destination. Il s'agit d'un site d'une page conçu pour «presser» le nombre maximum de visiteurs de l'action cible. En règle générale, la conversion de sites d'une seule page est supérieure aux ressources Web ordinaires.

Offre spéciale

Souvent, les utilisateurs savent que le produit / service que vous proposez a réellement besoin d'eux. Et ils feront un achat. Mais pas maintenant. En retardant l'acquisition pour plus tard, ils finiront par oublier votre entreprise et votre site.

Pour empêcher cela est en votre pouvoir: développez une proposition qu'ils ne peuvent pas refuser. Chez les consommateurs, cela s'appelle un stock, et dans le monde du marketing Internet - une offre.

Quelles suggestions fonctionnent bien? Nous donnons des exemples:

• le meilleur prix (remise);
• cadeau / bonus lors de la commande immédiate;
• prenez deux marchandises, payez-en une;
• conditions particulières (livraison, garantie, etc.).

Votre tâche est de convaincre un client potentiel que, ayant refusé d'acheter maintenant, il ne pourra jamais profiter de votre offre avantageuse.

Limite de temps

Cette technique est toujours associée à une offre rentable. Ce sera normal s'il n'est pas limité dans le temps. Pour augmenter l'efficacité de votre limite de temps pour l'offre, définissez une minuterie qui compte le temps jusqu'à l'expiration de l'offre.

Il est également nécessaire d'expliquer la raison de votre «générosité», pourquoi vous avez soudainement décidé de tenir une action. Sinon, les clients potentiels peuvent penser que votre produit au prix habituel n'est pas réclamé en raison de sa mauvaise qualité et c'est la raison de la réduction des coûts.

Ou votre offre «rentable» est fausse. Après tout, vous pourriez dépenser une augmentation de prix de 20% avant d'annoncer une remise de 15%. Tout le monde peut penser à n'importe quoi.

Par conséquent, une explication de la raison de l'action est obligatoire:

• vacances internationales
• anniversaire de l'entreprise
• vente de la collection de l'année dernière,
• Vendredi noir, etc.

Même une mauvaise explication vaut mieux que de ne pas l'avoir.

Dans ce cas, une conversion de site élevée est mauvaise

La conversion de votre ressource Web (ou celle de quelqu'un d'autre) peut être supérieure à celle des autres, 20-30 fois pour une seule raison. Vous ne pouvez devenir un leader que si vous avez un trafic très chaud et ciblé. Expliquez ce que cela signifie.

Par exemple, nous teintons les vitres des voitures. Pour la teinture, nous utilisons des films d'origine étrangère de haute qualité. Il est plus cher que domestique, mais il a l'air plus beau et dure plus longtemps.

• les automobilistes (tous sans exception);
• les automobilistes qui veulent teinter le verre;
• les automobilistes qui vont teinter le verre et qui veulent en faire un film étranger.

Si la campagne publicitaire se concentre sur le premier groupe, elle attirera beaucoup de visiteurs sur le site, mais cela ne fonctionnera pas pour atteindre une conversion élevée. Parce que les gens de ce groupe ne pensaient pas du tout s'ils avaient besoin de teinter avant d'avoir vu notre publicité.

Il est possible qu'ils aient un intérêt et qu'ils visitent le site, se familiarisent avec les prix, mais ils commanderont des teintures à seulement 1-3%.

Si, lors du développement de la publicité, concentrez-vous sur le troisième groupe de clients potentiels (qui ont déjà décidé de faire de la teinture, et c'est étranger), la conversion de notre ressource Web peut atteindre jusqu'à 20-30%, mais il y aura peu de visiteurs de ce groupe.

C'est un trafic très chaud et ciblé. Et l'inconvénient est qu'il est toujours très, très petit. Par conséquent, lorsque l'on nous dit que le taux de conversion du site atteint des valeurs à couper le souffle, nous affirmons avec confiance que la raison en est le faible trafic. Et nous avons raison.

Ensuite, suivez-le sur la carte de la journée de travail du responsable. Ensuite, si nécessaire, pour optimiser le processus métier. La dernière étape consiste à le porter sur CRM.

En conséquence, vous obtenez quelque chose comme cet entonnoir:

• appel à froid / application depuis le site;
• l'envoi d'une offre commerciale;
• rappel / réunion / présentation;
• signature d'un contrat et facturation;
• paiement.

Dans cet entonnoir, vous devez contrôler non seulement le taux de conversion, mais également l'entrée (nombre de pistes), les résultats de sortie (nombre de transactions réussies), la conversion intermédiaire entre les étapes, la durée de la transaction (le temps qu'il a fallu pour fermer la transaction), la longueur de chaque étape (nombre de jours consacrés à des activités intermédiaires).

Pour organiser le bon contrôle des ventes, vous devez d'abord calculer et analyser le taux de conversion. Voici un exemple de calcul de la conversion de l'entonnoir de vente:

  Conversion \u003d transactions clôturées positivement / (transactions clôturées positivement + transactions clôturées négativement) * 100%

Dans l'exemple ci-dessus, la conversion est restée inchangée pendant trois mois, bien que le nombre de nouveaux clients dans chacun d'eux ait été différent. C'est l'occasion de réfléchir à ce qui se passe à chaque étape de l'entonnoir de vente dans lequel vous perdez des clients.

Après avoir considéré la conversion dans l'entonnoir des ventes, vous pouvez voir la situation réelle dans le commerce. Les transactions clôturées positivement peuvent être divisées en seulement deux catégories - elles ont pris une décision spécifique d'acheter ou de refuser. Les acheteurs potentiels n'affectent pas du tout cet indicateur.

Remarque: dans l'exemple ci-dessus, huit transactions ont été conclues en janvier, en février - 14, en mars - 24. Les acheteurs restants (inclus dans la «nouvelle» catégorie) se déplacent vers le mois prochain. Il s'avère que 17 transactions entamées en janvier sont passées à février.

Et en février, le gestionnaire a travaillé avec 72 clients, dont 17 en janvier et 55 nouveaux. Il a pu conclure 14 transactions en février, un total de 58 (72 - 14) sont restés et sont passés au mois de mars. En mars, le gestionnaire avait 158 \u200b\u200bcontrats en cours et le résultat des ventes est resté inchangé. Cela suggère qu'il est nécessaire de savoir à quel stade vos clients «se bloquent».

2 étapes pour augmenter les conversions de ventes

Étape 1. Configurez correctement les analyses pour l'entonnoir de vente.

Étape 2. Augmentez vos ventes, augmenter la conversion de chaque étape de l'entonnoir.

Le travail peut être effectué dans deux directions: pour augmenter le débit de l'entonnoir ou pour raccourcir chaque étape.

Analysez les taux de conversion des ventes d'entonnoir dans votre entreprise. Calculez correctement toutes les chances et prenez les bonnes décisions de gestion pour la croissance des revenus.

Qu'est-ce que la conversion et avec quoi mange-t-elle ...
La conversion dans le commerce est le même pourcentage délicieux de visiteurs qui se déplacent vers les clients, et plus ce pourcentage est élevé, mieux et bon pour l'entreprise.
La conversion est calculée selon la méthode suivante, en fait c'est la relation en pourcentage entre les visiteurs et les clients
CONVERSION% \u003d ACHETEURS / VISITEURS X 100%
Exemple:
Au cours de la journée, 450 visiteurs sont entrés et 300 ont effectué un achat.
CONVERSION \u003d 300 / 450x100% \u003d 60% - 60% des visiteurs font un achat et repartent joyeux et heureux!)

Tout va bien, mais où obtient-on le nombre de visiteurs et le nombre d'acheteurs dans la chaîne de magasins ... Les acheteurs dans le commerce sont attachés aux chèques brisés et les informations sur les visiteurs sont fournies par le système de comptage MegaCount.
Ces paramètres sont purement statistiques, donc la conversion elle-même est un paramètre statistique moyen montrant la qualité du travail de l'entreprise, une tâche consiste à générer du trafic vers un point de vente au détail, une autre tâche consiste à transférer ce trafic vers des chèques en relief, donc en faisant varier divers paramètres de service, de conception et de politique de prix, vous pouvez déterminer le fil même qui vous permet de conserver le pourcentage de conversion avec une croissance dynamique stable sans perdre et garder votre entreprise en bon état.

Comment tout cela fonctionne-t-il dans le programme MegaCount Statistics?
Les données sur la fréquentation des points de vente sont collectées et traitées, sorties en données tabulaires, le calcul peut être effectué dans Excel en utilisant le déchargement, il peut être fait directement à partir du programme en utilisant les outils développés par nous.
En analysant les statistiques de la dynamique des changements de conversion, vous pouvez trouver les facteurs d'influence qui affectent la rentabilité d'une entreprise, parmi ces facteurs peuvent être le service, la conception, l'assortiment, la qualité, l'arôme, l'éclairage, les prix, etc. toute nuance incitant un visiteur à effectuer un achat.
Par conséquent, il y a peu d'efforts pour forcer les visiteurs à visiter le point de vente, il faut quand même faire des efforts pour que le visiteur devienne un autre acheteur heureux;)

Fonctionnement du programme réseau MegaCount.
Le programme collecte des données sur la fréquentation de tous les points de vente au détail du réseau et additionne automatiquement le nombre de visites de chaque objet, ainsi que le programme calcule les montants pour différentes périodes de temps.
L'agent de commercialisation qui tient compte des acheteurs doit entrer dans le programme le nombre de chèques brisés et les revenus pour estimer le chèque moyen:

Deux stratégies sont possibles dans le programme!
1] Calcul de conversion mensuel  - l'option la plus rapide et la plus pratique, vous devez saisir le nombre de chèques pour chaque mois
Les rapports peuvent être triés par n'importe quelle colonne, analysant ainsi les chiffres

2] Calcul de conversion du quotidien  - l'option la plus précise, vous devez entrer le nombre de contrôles pour chaque jour
Le tableau ci-dessous montre un rapport de table de deux objets

Les rapports peuvent être triés par n'importe quelle colonne, analysant ainsi les nombres, dans le tri des images par entrée

Les rapports peuvent être triés par n'importe quelle colonne, analysant ainsi les nombres, triés par conversion dans l'image


report_d.xls
report_d.html

Date - la date à laquelle les données ont été affichées.
Nom - le nom du niveau.
Entrée - la somme des entrées par jour.
Vh. tour. - la dynamique du changement d'entrée à la veille.
Sortie - la somme des sorties par jour.
En dehors tour. - la dynamique du changement de production à la veille.
Moyenne - La moyenne entre l'entrée et la sortie.
mer tour. - la dynamique des changements de la valeur moyenne.
Revenus - revenus de l'installation par jour, en roubles.
Montant des chèques, frotter. - le nombre de contrôles de l'objet par jour.
Facture moyenne, frotter. - chèque moyen par client, en roubles.
Acheteurs - le nombre de clients par rapport aux visiteurs, en pourcentage.

Profondeur de calcul 10 minutes Heure Heures Jours Mois Mois Année Années