Come calcolare il tasso di conversione. Tasso di conversione. Conversione delle vendite di cosa si tratta

Come valutare le prestazioni del sito? Come valutare la qualità di un'azienda pubblicitaria su Internet? Puoi fare molte domande simili. E tutte le risposte ruotano attorno al concetto di "conversione del sito".

Conversione del sito   - questo è il rapporto tra gli utenti che hanno effettuato l'azione target e il numero totale di visitatori. Molto spesso, la conversione viene misurata in percentuale%, quindi il risultato della divisione viene moltiplicato per il 100%.

Formula per il calcolo della conversione del sito

Conversione \u003d / * 100%

• Sum_Deystvie: la somma degli utenti che hanno raggiunto l'obiettivo
• Sum_All: l'importo totale di tutti i visitatori del sito

Sotto l'azione di destinazione può essere quasi tutto. Molto spesso è:

• Acquisto di beni (nel caso di un negozio online)
• Invio di un'applicazione (ad esempio, per una conferenza, per un prestito)
• Service Design
• registrazione sul sito
• Ordine di richiamata
• Visita la pagina con indirizzo e contatti

La conversione può essere attribuita non solo al sito, ma anche al business offline. Ad esempio, quale percentuale di visitatori del negozio le persone acquistano qualcosa.

Maggiore è la conversione, maggiore è l'efficienza del tuo sito. Tutti i webmaster e proprietari di negozi online adeguati cercano di aumentare la percentuale di conversione.

2. Perché è importante migliorare e studiare il tasso di conversione

Dopo aver studiato le azioni degli utenti, inizieremo a capire qual è il problema - perché molti non raggiungono l'azione di cui abbiamo bisogno. Possiamo migliorare e perfezionare la funzionalità e il design del sito in modo che il numero massimo di utenti si trasformi in acquirenti. Devi anche cercare di aumentare il volume del traffico da quei luoghi che sono stati convertiti. A mio avviso, questo è il compito più importante di qualsiasi proprietario del sito.

Conoscere la conversione è facile stimare i costi per visitatore, che è la metrica più importante per un'azienda.

  Esempio

Abbiamo attirato 100 persone attraverso la pubblicità e abbiamo speso 1.000 rubli (1 visitatore ci è costato 10 rubli). Ad esempio, un cliente che effettua un ordine ci porterà a 300 rubli netti. Se la conversione del sito è del 5%, ovvero 5 persone su 100 effettueranno un ordine, quindi guadagneremo 5x250 \u003d 1250 rubli netti. Dati i nostri costi di 1000 rubli, il nostro reddito netto in uscita è 1250 - 1000 \u003d 250 rubli. Coloro. è molto redditizio per noi attirare traffico. Tuttavia, se la conversione scende al 4%, recupereremo solo i nostri costi, il che significa che non siamo redditizi.

Tali calcoli vengono spesso effettuati nell'ambito dell'arbitrato sul traffico.

  Nota

Una conversione non sempre elevata è un risultato eccellente. Per esempio:

Nonostante un traffico del sito così diverso (100 contro 1000 contro 5000), il reddito medio era quasi lo stesso. Anche se la conversione di un terzo sito con traffico più elevato a prima vista sembra essere il leader.

3. Come verificare la conversione del sito

Controllare e studiare la conversione del sito non è un compito facile. Ma ci sono ancora soluzioni pronte che ti aiuteranno a non spendere soldi per sviluppare le tue metriche. I migliori strumenti di monitoraggio delle conversioni sono due contatori popolari di due leader dei motori di ricerca:

• Yandex Metric
• Statistiche di Google

Yandex Metric, a mio avviso, ha diverse fantastiche funzionalità ed è generalmente più intuitivo. Ci sono due ragioni per questo:

• Yandex Metric è apparso molto più tardi rispetto al suo concorrente occidentale, il che significa che sono state prese in considerazione tutte le carenze di Google
• Questo è puramente il nostro sviluppo. Apparentemente è per questo che è più carina con noi, anche se non ho nulla contro Google Analytics

1. Le possibilità di Yandex Metric nel determinare la conversione di un sito

• Il numero di pagine visualizzate dai visitatori della tua risorsa;
• Il numero di visualizzazioni di una determinata pagina di risorse;
• Un evento che è un indicatore di successo per il proprietario;
• I passaggi sequenziali che i visitatori prendono per completare un'azione;
• Webizor (registrando le azioni con il mouse e spostando l'utente sul sito);

2. Funzionalità di Google Analytics nel determinare la conversione del sito

• Raggiungere il visitatore nella pagina di cui hai bisogno;
• Un visitatore che trascorre un certo tempo in una risorsa;
• Il visitatore visualizza il numero specificato di pagine;
• L'utente esegue l'azione desiderata;

4. Quale conversione è considerata buona

In diversi soggetti, la percentuale di conversione varierà notevolmente. Ad esempio, puoi portare un banale ordine in taxi o pizza. A molti utenti non importa quale taxi ordinare o quale pizza ordinare. Su tali siti, la conversione dovrebbe essere nella regione del 10-30%, vale a dire In media, ogni quinta persona che visita il sito deve eseguire un'azione.

Se prendiamo un negozio online di elettrodomestici, qui la conversione sarà molto inferiore. I prodotti qui spesso non sono economici, quindi gli acquirenti scelgono più attentamente e considerano gli acquisti prima di ordinare. Qui, il fattore del prezzo più basso, della fiducia e dei termini di consegna della merce è di grande importanza. Non puoi soddisfare tutti (tranne il prezzo almeno). Nonostante la conversione relativamente bassa dei negozi online di elettrodomestici, il profitto in questo settore da un cliente è molto più alto che nello stesso taxi o pizza.

5. L'impatto della qualità del traffico da diverse fonti

La conversione è fortemente influenzata dalla fonte di traffico. Ad esempio, un utente ha fornito la query "acquista un frigorifero di tale e tale marchio". La sua richiesta contiene chiaramente il desiderio di effettuare un acquisto. I clienti che arrivano su richieste di vendita dovrebbero convertirsi meglio in acquirenti.

Un'altra cosa sono le richieste di informazioni. Ad esempio, la query "cosa cercare quando si scelgono i frigoriferi". È chiaro che l'utente è interessato all'acquisto di un frigorifero, ma si tratta di un "cliente freddo". È andato sul tuo sito per informazioni, quindi è possibile e guarderà il catalogo con la merce. La conversione di tali utenti sarà molto piccola, ma sono anche potenziali clienti.

Una canalizzazione di vendita è il percorso del cliente dal momento in cui viene a conoscenza della tua offerta fino al momento dell'acquisto. L'imbuto è costituito da diverse fasi impostate dall'utente e in base alle quali il potenziale cliente passa al completamento della transazione.

Conversione delle vendite: come costruire una canalizzazione

Per tenere traccia della conversione delle vendite, è necessario creare correttamente una canalizzazione. L'imbuto riflette le fasi del processo aziendale. Pertanto, la prima cosa da fare è descrivere il tuo processo aziendale. Il secondo è di rintracciarlo sulla mappa del giorno lavorativo del dipendente. Il terzo è quello di ottimizzare il processo aziendale, se necessario. Quarto: spostalo su.

Si finisce con qualcosa del tipo:

• Chiamata / richiesta a freddo dal sito
• Invio di un'offerta commerciale
• Richiama / incontro / presentazione
• Firma di un contratto e fatturazione
• Pagamento

In questa canalizzazione, è importante controllare non solo il tasso di conversione, ma anche l'input - il numero di lead, l'output - il numero di transazioni riuscite, la conversione intermedia tra le fasi, la durata della transazione - il numero di giorni trascorsi; la durata di ogni fase è il numero di giorni trascorsi in azioni intermedie.

Conversione delle vendite: formula di calcolo

La conversione è il primo indicatore che è importante poter contare e analizzare per impostare il controllo delle vendite. Vediamo un esempio di come calcolare la conversione della canalizzazione di vendita:

Conversione \u003d affari chiusi positivamente / (affari chiusi positivamente + affari chiusi negativamente) * 100%

Nel nostro esempio, nonostante il diverso numero di nuovi clienti ogni mese, la conversione è rimasta praticamente invariata. E questa è un'occasione per riflettere su ciò che accade nelle diverse fasi della canalizzazione di vendita, in cui perdi clienti.

La conversione nella canalizzazione ti consente di vedere la situazione reale delle vendite. Le transazioni positive chiuse possono essere divise solo in transazioni per le quali è stata presa una chiara decisione di acquistare o rifiutare. Probabilmente i clienti non influenzano questo indicatore.

Si noti che in questo caso, le transazioni chiuse tra gennaio - 8, febbraio - 14, marzo - 24. I restanti clienti, che si trovano nella sezione "nuova", passano al mese successivo. Cioè, le offerte del 17 gennaio sono state spostate a febbraio, a febbraio il gestore ha in corso 72 transazioni: 55 febbraio e 17 gennaio. Sottraendo 14 chiuse da 72 transazioni e otteniamo 58 transazioni che sono passate a marzo. A marzo, il gestore aveva già 158 transazioni nel suo lavoro, ma il risultato delle vendite non è cambiato. Quindi, è tempo di analizzare in quale fase i tuoi clienti "si bloccano".

Conversione vendite: rapporto canale di vendita

Analizziamo l'imbuto di vendita per canali di attrazione di nuovi clienti. Supponiamo di aver calcolato che la conversione è dell'8% per un canale di vendita e del 38% per un altro.

Ora devi prendere la giusta decisione manageriale che influenzerà la crescita delle vendite. Va tenuto presente che entrambi i canali sono gestiti dagli stessi specialisti, i lead caldi vengono elaborati dagli stessi responsabili delle vendite.

L'unica differenza sono le fonti di attrazione. Supponiamo di confrontare i tagli dell'imbuto per le chiamate a freddo e Yandex.Direct.

La giusta soluzione per le vendite sarà quella di rafforzare il canale in cui la conversione è più elevata. Non è necessario investire laddove il risultato è peggiore. Devi migliorare ciò che già funziona bene. Cioè, è necessario sviluppare un canale con una conversione del 38% e abbandonare un canale con una conversione dell'8%.

Per questo, è necessario misurare la conversione delle vendite nell'imbuto. Quindi è possibile migliorare i risultati non assumendo più manager, ma prendendo decisioni di gestione competenti.

Conversione delle vendite: Manager di riferimento

Analizziamo l'imbuto di vendita nel contesto del lavoro dei manager.

Sulla base dei dati, la conversione di questo venditore in vendite è peggiore dei gestori con i risultati mostrati nelle due diapositive precedenti.

Quali conclusioni si possono trarre da questo esempio? Prima di tutto, vediamo che questo manager qualifica in modo strano i lead. Crede che quasi tutti i clienti non siano presi di mira. A giudicare dalla conversione dell'imbuto, solo l'8% passa alla fase successiva dell'imbuto. Il gestore delle sezioni precedenti della canalizzazione, questo tasso di conversione è del 57% e 80%.

Ciao! In questo articolo, parleremo del tasso di conversione.

Conversione   - Uno dei concetti più importanti per qualsiasi azienda. Questo indicatore determina l'efficacia dei processi aziendali, quanti clienti si trasformano in clienti e cosa può essere migliorato per guadagnare di più. L'indicatore di conversione matematica è chiamato tasso di conversione. In questo articolo spiegherò dove viene applicato, come seguirlo e quale indicatore è considerato la norma in alcune nicchie.

Che cos'è un tasso di conversione?

Ampio tasso di conversione   - il rapporto tra indicatori positivi e tutti gli indicatori in un determinato periodo. In parole semplici, questa è la percentuale di azioni target completate.

Il tasso di conversione viene utilizzato in due aree:   e commerciare. Parliamo prima del primo.

Negli investimenti, il tasso di conversione è inteso come tasso di cambio. Molto spesso funziona con obbligazioni e preferiti. Le aziende fissano un tasso di cambio specifico. Ad esempio, se il tasso di conversione è 1:30, quindi per 1 legame è possibile ottenere 30 azioni preferite.

Ma più spesso, il tasso di conversione viene utilizzato nel marketing. Mostra il rapporto tra il numero totale di acquirenti e clienti che hanno acquistato un prodotto o un servizio.

Il tasso di conversione è strettamente correlato al termine "piombo". Lead: una persona che ha commesso l'azione target. In quanto tale azione può essere qualsiasi cosa: ordine, chiamata, registrazione, acquisto.

Il tasso di conversione viene utilizzato per scoprire l'efficienza con cui è andato. Lanciate una campagna pubblicitaria per un certo numero di persone, ottenete contatti e quindi considerate quante persone hanno completato l'azione target.

Come calcolare il tasso di conversione

Il tasso di conversione viene calcolato in base agli obiettivi. Prendiamolo. Anche qui possono esserci diversi obiettivi: aggiungere merci al negozio, effettuare un acquisto, acquistare senza rimborso o rientrare.

Sulla base di questo, viene fuori la seguente formula:

Numero di persone che hanno completato l'azione target / Numero di persone che potrebbero eseguire l'azione target * 100% \u003d tasso di conversione.

Diamo un'occhiata a un vero esempio. Hai con la merce. Il tuo compito: vendere la merce. Quindi, prenderemo in considerazione gli acquisti reali di beni. Condizionalmente: 1.000 persone hanno visitato il tuo sito. Di questi, hanno fatto clic sul pulsante Ordine - 100. Compilato i dettagli di contatto - 90. Il call center ha telefonato a 60. Di questi, 30 hanno effettuato un ordine e solo 20 persone lo hanno pagato e lo hanno preso. Sulla base del compito di "vendere beni", vediamo che solo 20 persone su 1.000 hanno raggiunto l'obiettivo. Calcoliamo la conversione:

20 persone che hanno acquistato il prodotto / 1.000 persone che hanno visitato il sito * 100% \u003d 2%

Come monitorare il tasso di conversione

Il tasso di conversione viene spesso monitorato sui siti o quando vengono lanciate campagne pubblicitarie nel tuo account. Per monitorare la conversione del sito, è necessario:

• Collega il servizio Google Analytics.
• Fissare correttamente gli obiettivi.
• Traffico diretto al sito.
• Prova diverse opzioni.

Quindi puoi scoprire qual è il tasso di conversione per il tuo sito. La pubblicità è ancora più semplice. Quando esegui una pubblicità, ricevi immediatamente un campo di statistiche reali: il numero di impressioni, il numero di azioni mirate (clic sulla pubblicità). Successivamente, dovrai analizzare quante persone che hanno fatto clic sull'annuncio hanno acquistato il prodotto e successivamente avrai un tasso di conversione reale.

Tasso di conversione medio: il numero medio di lead ottenuti da un'intera nicchia.   A causa del fatto che ogni azienda ha una specificità diversa nel lavorare con i clienti, le persone analizzano solo alcuni settori simili tra loro. Gli analisti hanno compilato un tasso di conversione medio per le nicchie più popolari in Russia:

Come puoi vedere, la maggior parte delle aree di business sono comprese tra il 3 e il 5% di conversione. Cioè, tra ogni 20-30 clienti ce n'è uno che è pronto ad acquistare i servizi dell'azienda. Il turismo, la formazione avanzata e le consultazioni d'affari hanno tassi elevati. Questi sono gli argomenti più redditizi e semplici in termini di Russia.

Gli esperti hanno inoltre identificato i seguenti modelli per le nicchie presentate:

• Se il testo è scritto nel modo più semplice possibile anche per gli studenti, in 6 casi su 10 il tasso di conversione sarà più alto.
• La maggior parte delle industrie sta meglio usando brevi testi.
• L'uso delle parole sinonimo di "fiducia" può aumentare la conversione nel turismo e nei servizi alle imprese, ma si riduce nel campo dei prestiti.
• La pressione sui timori riduce la conversione in tutte le nicchie presentate, ad eccezione della consulenza aziendale.

Il rapporto medio nei negozi ordinari è del 10%. Cioè, ogni 10 acquirente acquisterà la merce.

Ora parliamo di negozi online e. Possono anche essere ridotti al denominatore medio.

Il Center for Strategic Studies ENTER ha affrontato il problema della conversione media nei negozi online. Ecco i risultati:

Nel caso degli sbarchi, le società analitiche russe non hanno effettuato tali ricerche. Ma il portale estero Marketing Shepra ha fornito dati su varie nicchie:

Secondo questo studio:

• La finanza dà una conversione del 10%.
• Anche l'editoria e i media sono del 10%.
• Istruzione e assistenza sanitaria - 8%.
• Sviluppo software - 7%.
• Attrezzature ad alta tecnologia - 5%.
• Produzione di beni - 4%.
• Turismo - 4%.
• Nelle vendite al dettaglio e nel commercio elettronico - 3%.
• Le organizzazioni senza scopo di lucro danno solo il 2% di conversione.
• La media in altre nicchie è dell'8%.

Tasso di conversione - un indicatore utilizzato principalmente nel commercio. Ti consente di vedere quanti clienti reali otteniamo dal numero totale di visitatori interessati per cui lavoriamo. Con esso, è possibile aumentare le vendite, eliminare le carenze della strategia di marketing e prevedere i costi di espansione del business.

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Da questo articolo imparerai:

• Che cos'è la conversione?
• Perché contarlo
• Come calcolare la conversione del sito Web e quindi aumentarla
• Perché una conversione troppo alta è negativa
• Come aumentare la conversione delle vendite

Una conversione nel marketing su Internet è il rapporto tra il numero di utenti che hanno eseguito un'azione mirata su un sito Web (articoli ordinati, iscritti alla newsletter, ecc.) Rispetto al numero totale di visitatori. L'interpretazione di questo indicatore da parte di inserzionisti o fornitori di contenuti può essere diversa. Innanzitutto, scopriamo come calcolare la conversione.

Che cos'è la conversione?

Di per sé, questo coefficiente non è rappresentativo, ma se analizzi le sue dinamiche per un periodo di tempo e confronti il \u200b\u200bsuo valore per periodi diversi, così come con i concorrenti, puoi capire se stai sviluppando con successo e quale direzione è la più promettente.

Di norma, gli esperti di marketing distinguono due tipi di conversione:

macro - è calcolato tenendo conto del numero di visitatori che hanno eseguito direttamente l'azione mirata, il che porta profitto al proprietario della risorsa e lo rende felice. Quando si parla di conversione e del suo aumento, si intende questo tipo.

Micro conversione   - quando la base del suo calcolo è il numero di utenti che hanno commesso un'azione che li avvicina alla conversione macro. Ad esempio, coloro che si iscrivono alla newsletter, ordinano una richiamata o si registrano sul sito. Ecco come decide il marketer. La microconversione è uno dei componenti di un imbuto di vendita, di cui ne parleremo in un altro articolo.

Dal momento che tutto è sempre chiaro in teoria, ti consigliamo di completarlo. Ma prima di ciò, vale la pena notare che al momento ci sono molti tipi di conversione. Parleremo dei tre principali che hanno ricevuto la maggior distribuzione. Qualsiasi imprenditore dovrebbe conoscerli.

1. Conversione del sito Web. Questo è il rapporto tra il numero di utenti che hanno completato l'azione mirata sul sito e il numero totale di visitatori.
2. Conversione offline. Questo è il rapporto tra il numero di persone che effettuano un acquisto e il numero totale di visitatori dell'area commerciale.
3. Conversione delle vendite. Utilizzando questo indicatore, è possibile tenere traccia del rapporto tra acquirenti potenziali e reali.

I veri visitatori sono quelli (punti vendita o siti) che hanno acquistato qualcosa. I potenziali acquirenti sono quelli la cui visita alla risorsa web o al negozio non si è conclusa con l'acquisto. Avevano interesse per un prodotto o servizio e potevano fare un acquisto, ma qualcosa lo ha impedito.

Ogni persona che ha visitato il negozio e non ha acquistato nulla è un'occasione mancata per vendere (profitto). Con l'aiuto della conversione puoi tenere traccia del numero di opportunità perse. Questo indicatore fornisce anche materiale digitale per analizzare i motivi per cui gli acquisti non vengono effettuati.

La principale conclusione di cui sopra è la seguente:   se hai diversi siti (negozio, sito Web, ufficio), allora ci saranno diverse conversioni di vendita e i dati su di essi saranno diversi.

Inoltre, anche la conversione per contesto sarà diversa: prodotto, target di riferimento, regione, ecc. Innanzitutto, è necessario calcolare le azioni minime e semplici, passando gradualmente a calcoli più complessi.

È necessaria una definizione di conversione per valutare il funzionamento dell'organizzazione. Le aziende spesso si chiedono perché, con un traffico elevato o un'alta presenza di negozi (molti clienti visitano la pagina di descrizione del prodotto o il negozio), il numero di ordini effettuati e acquisti completati è ancora basso.

Inoltre, i leader dell'azienda non comprendono perché le loro attività di marketing sono inefficaci: spendono enormi quantità di denaro in pubblicità, ma non ottengono il risultato desiderato.

Se si calcola regolarmente la conversione e si analizzano i dati ottenuti, è possibile determinare la causa delle vendite basse e sviluppare una strategia per risolvere i problemi accumulati.

Informazioni su come aumentare la conversione del sito, afferma Alexander Gerasimenko, capo della formazione oratoria SPEAKERCLUB-VIP

2 esempi di come calcolare la conversione del sito Web

Conversione \u003d numero di visitatori che hanno completato l'azione target / numero totale di tutti i visitatori * 100%.

Che cos'è un'unità di conversione? Questo indicatore è espresso in%.

Ecco un esempio: quando il costo della pubblicità contestuale è di 20 mila rubli e il numero di visitatori è di 1000 persone, ricevi 50 chiamate al giorno. In questo caso, il tasso di conversione è del 5%. Questo può essere calcolato come segue: (50 chiamate / 1000 persone) * 100% \u003d 5%.

Per chiarezza, considera un altro esempio di calcolo della conversione del sito.

• Il numero totale di visitatori unici è di 1000 persone.
• 200 utenti hanno visualizzato questo prodotto o servizio. Le chiamate in questa fase sono state fatte da 30 persone.
• 100 prodotti / servizi sono stati aggiunti al carrello. Sono state ricevute altre 20 chiamate.
• L'ordine è stato pagato da 70 visitatori.
• Qual è il risultato: un totale di 30 + 20 \u003d 50 persone hanno telefonato all'azienda nel nostro imbuto di vendita. L'ordine è stato pagato 30 di loro.

Conversione del sito \u003d ((70 persone + 30 persone) / 1000 persone) * 100% \u003d 10%.

Il calcolo delle conversioni dovrebbe essere effettuato separatamente per ciascuna fonte di traffico. Quindi puoi determinare quale canale pubblicitario è più efficace. Ci dovrebbero essere investiti. Laddove il tasso di conversione è basso, devi verificare la qualità del tuo traffico, potresti aver impostato una campagna pubblicitaria per il pubblico sbagliato.

2 servizi per calcolare la conversione online

Fondamentalmente, i servizi Yandex.Metrica e Google Analytics vengono utilizzati per calcolare la conversione del sito. Sono gratuiti e forniscono tutti i dati necessari.

Yandex.Metrica

Per analizzare le vendite e aumentarle, dovrai installare un contatore sul sito per contare il numero di visitatori e tenere traccia delle loro azioni.

Inoltre, è necessario identificare gli obiettivi il cui raggiungimento sarà preso come base per il conteggio. Ogni contatore ha un limite di 100 goal, quindi la sua scelta deve essere attentamente considerata, sono necessari i più importanti.

Inoltre, con l'aiuto di "Metrica" \u200b\u200bpuoi calcolare la conversione ritardata. La sua essenza è la seguente. Il visitatore, che si trova sul tuo sito per la prima volta, non può effettuare un ordine (o non eseguire un'altra azione mirata), ma in seguito può inserire l'URL della pagina del tuo sito nella barra degli indirizzi, accedervi e acquistare il prodotto.

I cookie esistono. Questa è una piccola quantità di dati memorizzati su un PC e inviati al server ogni volta che si visita la risorsa. Grazie a loro, Metrica viene a sapere che hai già consultato questa sezione. E se il servizio rileva che l'azione di destinazione è stata commessa durante una seconda visita, la introduce nella sezione "Conversione ritardata".

Il valore di questo indicatore è particolarmente elevato per i siti in cui gli ordini non vengono immessi spontaneamente, ma dopo aver studiato i prezzi della concorrenza o confrontato le caratteristiche di un prodotto / servizio.

Vale la pena notare una tale sfumatura: se sulla strada per il lavoro, utilizzando Internet mobile, hai scelto un asciugamano chic realizzato con la lana di una pecora italiana dai tempi di Papa Pio IX, e l'hai acquistato andando sul sito Web del venditore a casa da un computer portatile, questa non sarà considerata una conversione ritardata, poiché i cookie non appariranno su di esso.

Statistiche di Google

Questo servizio supporta anche il raggiungimento degli obiettivi, tuttavia differisce da Metric per una serie di sfumature. È possibile utilizzare modelli contenenti gli obiettivi più comunemente utilizzati:

• registrazione sul sito;
• check-out;
• abbonamento da aggiornare;
• invitare un amico tramite un link di riferimento, ecc.

Non esiste un valore universale per la conversione, al quale possiamo parlare del successo di una risorsa. Oltre a un modo magico per aumentarlo.

Di norma, la conversione per i negozi online è del 2-4%. Dipende dall'argomento della risorsa. Ad esempio, per un negozio di articoli automobilistici, la conversione è del 2%, per le attrezzature sportive - 1%.

Dovrebbe essere chiaro che quando si calcola il valore medio di conversione, una sfumatura rimane non considerata. Si tratta di azioni mirate e del traffico del sito quando non è necessario trasformare la quantità in qualità per rendere felice il proprietario del sito.

Facciamo un esempio: ci sono due risorse, la presenza di uno è di 10 mila utenti, la conversione è del 2%. Il numero di visitatori del secondo raggiunge i 3000 con una conversione del 6%. È facile calcolare che sul primo sito sono state eseguite 200 azioni mirate e 180 sul secondo, quindi la conversione percentuale non dovrebbe essere utilizzata per valutare il successo dell'azienda.

Più bassa è la concorrenza e più esotica è l'offerta, maggiore sarà l'efficienza, ceteris paribus.

Fattori esterni

Queste sono azioni che accadono ai potenziali clienti prima che accedano al sito. Questi processi non sono solo possibili, ma devono anche essere gestiti.

• Pubblicità contestuale.

Il grado di interesse e opinione sulla risorsa, nonché la probabilità del compimento dell'azione target da parte dell'utente, dipende da quanto sia alta e pertinente la richiesta dell'utente.

• Ottimizzazione del motore di ricerca.

Una condizione molto importante per aumentare la conversione è trovare la risorsa in una delle prime posizioni nei risultati di ricerca. I siti situati al di fuori delle prime pagine sono visitati da un numero molto inferiore di utenti. Più traffico di qualità - azioni più mirate.

Fattori intrinseci

Questi sono tutti gli aspetti interni della risorsa, in un modo o nell'altro che influenzano l'interazione del visitatore con il sito e il suo desiderio di eseguire l'azione target.

• Design.

L'utente presta attenzione prima di tutto. Anche se l'offerta è molto redditizia, non interesserà una persona se il sito sembra un chiosco degli anni '90.

• Soddisfare

La base della risorsa è la sua componente informativa. È necessario inserire informazioni pertinenti ai clienti sul sito Web: caricare certificati di merci, descriverli, pubblicare le condizioni di acquisto, garanzia e consegna, metodi di pagamento.

• Velocità di download e stabilità.

Agli utenti non piace aspettare a lungo. Se il sito si carica lentamente, potrebbero rivolgersi ai tuoi concorrenti. A condizione che la risorsa cada spesso per un'alta conversione, non si dovrebbe contare.

• Usabilità.

Non è universale, ma ci sono regole generali di buon gusto e seguirle è obbligatorio: non ostruire le pagine con cestino visivo e fornire ai visitatori un percorso intuitivo dalla pagina all'azione target.

• Il nucleo semantico.

Spesso, la conversione del sito può essere bassa se il nucleo semantico è composto in modo errato. I due errori principali sono i seguenti. Non utilizzo di parole segnaletiche (come "compra", "prezzo", "vendita"). In questo caso, il link potrebbe essere indirizzato a persone che non hanno un obiettivo di effettuare un acquisto. Il secondo errore è la generalizzazione.

Per esempio:   dopo aver inserito la richiesta "bella casa in legno", il browser ci indirizza al sito Web dell'azienda impegnata nella costruzione di case. Anche molto bella. E qualità. E a un prezzo accessibile. Ma abbiamo solo bisogno di un nuovo screensaver sul PC! E un altro utente inserisce la stessa richiesta, perché sta davvero cercando una casa.

• Il riconoscimento del marchio.

Questo fenomeno è evidente, sebbene sia spesso ignorato. I clienti preferiscono effettuare acquisti nei negozi che hanno ascoltato (a parità di altre condizioni). Lo stesso vale per i beni.

Per esempio:   un uomo ha acquistato una TV in un negozio e ne è rimasto soddisfatto. Dopo un anno, decide di acquistare una TV anche al cottage. Guardando le offerte su Internet, vedrà il logo familiare nei risultati della ricerca e seguirà il collegamento o addirittura utilizzerà il segnalibro.

Una maggiore consapevolezza e credibilità del marchio consente la ricezione misurata del traffico tematico.

Per esempio:   una persona perde una pipa. Non vuole comprare nulla, ma cerca solo modi per eliminare le perdite. Dopo aver studiato l'articolo "Come riparare un tubo di metallo fuoriuscito a costi minimi" sul sito vendendo tubi di plastica, ha risolto il suo problema.

Successivamente, quando verrà il momento di sostituire le comunicazioni, molto probabilmente si rivolgerà al sito che una volta lo ha aiutato.

• Rapporto qualità-prezzo.

Anche questo fattore è evidente. Maggiore è la qualità e minore è il costo del servizio / prodotto, più ordini.

Come calcolare la conversione di un sito che ti incoraggia ad andare offline

Per i siti il \u200b\u200bcui scopo è incoraggiare gli utenti a intraprendere azioni offline (visitare il negozio o chiamare), calcolare la conversione non è così semplice, poiché non è possibile tenere traccia delle visite al negozio sul sito. In questo caso, le seguenti soluzioni aiuteranno:

1. Utilizza il monitoraggio delle chiamate "a (monitoraggio delle chiamate).
2. Un sondaggio di ciascun cliente o chiamante sulla fonte di informazioni sul negozio.
3. Contrassegnare il numero di telefono con il nome della persona di contatto (posta accanto al numero di telefono). Il conteggio delle chiamate in questo caso viene eseguito dal numero di chiamate per nome.
4. Posizionamento sul sito Web del codice promozionale associato alla sessione del visitatore. Quando un cliente si collega alla società, chiama il codice promozionale indicato su richiesta del gestore.

Un aumento del numero di visitatori di una risorsa Web o di un negozio che porta entrate reali all'azienda è possibile eseguendo le seguenti azioni:

• Se gli utenti lasciano la pagina con l'ordine senza compilare il suo modulo, questo indica la necessità di affinare il questionario o ridurre i prezzi.
• Se l'utente che ha fatto clic sul sito tramite il collegamento ha studiato il contenuto della pagina per non più di due minuti o ha visitato solo 1-2 sezioni, ciò indica una navigazione scomoda o un design non riuscito. Aiuta a risolvere il problema riprogettazione del sito web   (modificando la combinazione di colori e lo stile) o modificando la mappa del sito.
• Se si riscontra che il numero di utenti che escono dal sito è rapidamente correlato alle query chiave per le quali si rivolgono ad esso, è necessario cambiamento fondamentale semantico   (un elenco di frasi / parole chiave con cui stai promuovendo la risorsa).
• Se i clienti lasciano il sito facendo clic su collegamenti pubblicitari contestuali o non core, il loro numero dovrebbe essere ridotto. La pubblicità contestuale può indirizzare un potenziale acquirente al sito Web di un concorrente. Seguendo il link non core, verrà distratto dal tuo prodotto / servizio.
• Per aumentare la conversione è necessario non solo lavorare sul sito e sulla strategia di marketing, ma anche pensiero attento e miglioramento continuo dell'unicità della proposta,costo dei beni / servizi e livello di servizio.
• La navigazione del negozio dovrebbe essere conveniente.   Devi riflettere attentamente sulla posizione dei prodotti che acquisti più spesso.
• Un negozio offline deve essere dotato di attrezzature di alta qualità.   (moderni registratori di cassa, dispositivi per la lettura di un codice a barre e visualizzazione istantanea del valore della merce sul display).
• La gestione del punto vendita dovrebbe sviluppare e attuare misure per ridurre le code al botteghino, se il numero di clienti in esse è superiore a cinque persone.
• La condizione per il visitatore di creare l'impressione che il negozio abbia tutti i prodotti di cui ha bisogno è riempimento costante di tutti gli scaffali e vetrine.

Altri 3 modi reali per aumentare la conversione del sito

Pagina singola anziché sito

Il primo e più semplice modo per aumentare la conversione è rimuovere dal sito tutti gli elementi che distraggono l'attenzione dell'utente dall'azione target. Cioè, è necessario rimuovere tutti i menu, i collegamenti ad altre sezioni della risorsa e tutto il resto che non è rilevante per la proposta.

Dopo aver eliminato tutto ciò che non è necessario, otterrai una pagina di destinazione. Questo è un sito di una pagina progettato per "spremere" il numero massimo di visitatori dell'azione target. Di norma, la conversione di siti a pagina singola è superiore alle normali risorse Web.

Offerta speciale

Spesso, gli utenti sono consapevoli che il prodotto / servizio che offri, in realtà hanno bisogno. E faranno un acquisto. Ma non ora. Ritardando l'acquisizione per dopo, alla fine si dimenticheranno della tua azienda e del tuo sito.

Prevenire ciò è nelle tue possibilità: sviluppa una proposta che non possono rifiutare. Tra i consumatori, questo si chiama uno stock, e nel mondo del marketing su Internet - un'offerta.

Quali suggerimenti funzionano bene? Diamo esempi:

• il miglior prezzo (sconto);
• regalo / bonus quando si effettua un ordine immediatamente;
• prendere due beni, pagarne uno;
• condizioni speciali (consegna, garanzia, ecc.).

Il tuo compito è convincere un potenziale cliente che, avendo rifiutato di acquistare ora, non potrà mai approfittare della tua offerta vantaggiosa.

Limite di tempo

Questa tecnica è sempre associata a un'offerta redditizia. Sarà normale se non è limitato nel tempo. Per aumentare l'efficacia del limite di tempo per l'offerta, impostare un timer che conteggi il tempo fino alla scadenza dell'offerta.

È anche necessario spiegare il motivo della tua “generosità”, perché all'improvviso hai deciso di intraprendere un'azione. Altrimenti, i potenziali clienti potrebbero pensare che il tuo prodotto al prezzo normale non venga reclamato a causa della sua scarsa qualità e questo è il motivo della riduzione dei costi.

O la tua offerta "redditizia" è falsa. Dopo tutto, potresti spendere un aumento del prezzo del 20% prima di annunciare uno sconto del 15%. Chiunque può pensare a qualsiasi cosa.

Pertanto, è obbligatoria una spiegazione del motivo dell'azione:

• festività internazionale
• compleanno dell'azienda
• vendita della collezione dell'anno scorso,
• Black Friday, ecc.

Anche una cattiva spiegazione è meglio che non averla.

In tal caso, la conversione del sito elevata è negativa

La conversione della tua risorsa web (o di qualcun altro) può essere superiore a quella degli altri, 20-30 volte per un solo motivo. Puoi diventare un leader solo se hai traffico molto intenso e mirato. Spiega cosa significa.

Ad esempio, coloriamo i finestrini delle auto. Per la colorazione utilizziamo pellicole di alta qualità di origine straniera. È più costoso di quello domestico, ma sembra più bello e dura più a lungo.

• automobilisti (tutti senza eccezione);
• gli automobilisti che vogliono tingere il vetro;
• gli automobilisti che stanno per tingere il vetro e vogliono farlo diventare un film straniero.

Se la campagna pubblicitaria si concentra sul primo gruppo, attirerà molti visitatori del sito, ma non funzionerà per ottenere una conversione elevata. Perché le persone di questo gruppo non pensavano affatto se avessero bisogno di colorazione fino a quando non hanno visto la nostra pubblicità.

È possibile che abbiano un interesse e visiteranno il sito, conosceranno i prezzi, ma ordineranno solo la colorazione dell'1-3%.

Se, durante lo sviluppo della pubblicità, concentrati sul terzo gruppo di potenziali clienti (che hanno già deciso di colorare, ed è straniero), la conversione della nostra risorsa web può arrivare fino al 20-30%, ma ci saranno pochi visitatori da questo gruppo.

Questo traffico è molto intenso e mirato. E il meno è che è sempre molto, molto piccolo. Pertanto, quando ci viene detto che il tasso di conversione del sito raggiunge valori mozzafiato, diciamo con fiducia che la ragione di ciò è il basso traffico. E abbiamo ragione.

Quindi, seguilo sulla mappa del giorno lavorativo del gestore. Quindi, se necessario, per ottimizzare il processo aziendale. L'ultimo passo è portarlo su CRM.

Di conseguenza, ottieni qualcosa come questo imbuto:

• chiamata / applicazione a freddo dal sito;
• invio di un'offerta commerciale;
• richiamata / incontro / presentazione;
• firma di un contratto e fatturazione;
• pagamento.

In questa canalizzazione, è necessario controllare non solo il tasso di conversione, ma anche l'input (numero di lead), i risultati di output (numero di transazioni riuscite), la conversione intermedia tra le fasi, la lunghezza della transazione (il tempo necessario per chiudere la transazione), la lunghezza di ciascuna fase (numero di giorni speso in attività intermedie).

Per organizzare il corretto controllo delle vendite, è necessario innanzitutto calcolare e analizzare il tasso di conversione. Ecco un esempio di come calcolare la conversione dell'imbuto di vendita:

  Conversione \u003d affari chiusi positivamente / (affari chiusi positivamente + affari chiusi negativamente) * 100%

Nell'esempio sopra, la conversione è rimasta invariata per tre mesi, sebbene il numero di nuovi clienti in ciascuno di essi fosse diverso. Questa è un'occasione per pensare a ciò che accade in ogni fase della canalizzazione di vendita in cui perdi clienti.

Dopo aver considerato la conversione nell'imbuto di vendita, puoi vedere la situazione reale nel commercio. Le transazioni chiuse positivamente possono essere suddivise in solo due categorie: hanno preso una decisione specifica per acquistare o rifiutare. I potenziali acquirenti non influenzano affatto questo indicatore.

Nota: nell'esempio sopra, otto offerte sono state chiuse a gennaio, a febbraio - 14, a marzo - 24. I restanti acquirenti (inclusi nella "nuova" categoria) stanno passando al mese successivo. Si scopre che 17 offerte avviate a gennaio sono passate a febbraio.

E a febbraio, il manager ha lavorato con 72 clienti, 17 dei quali sono gennaio e 55 nuovi. È stato in grado di chiudere 14 offerte a febbraio, rimanendo in totale 58 (72-14) e proseguendo a marzo. A marzo, il gestore aveva al lavoro 158 operazioni e il risultato delle vendite è rimasto invariato. Ciò suggerisce che è necessario scoprire in quale fase i "clienti" si bloccano.

2 passaggi per aumentare le conversioni di vendita

Passaggio 1. Configurare correttamente l'analisi della canalizzazione di vendita.

Passaggio 2. Aumentare le vendite, aumentando la conversione di ogni fase dell'imbuto.

Il lavoro può essere eseguito in due direzioni: aumentare la portata dell'imbuto o rendere più breve ogni fase.

Analizza i tassi di conversione delle vendite della canalizzazione nella tua azienda. Calcola correttamente tutte le probabilità e prendi le giuste decisioni di gestione per la crescita dei ricavi.

Che cos'è la conversione e cosa mangia con ...
La conversione nel commercio è quella stessa deliziosa percentuale di visitatori che si spostano verso i clienti e maggiore è questa percentuale, migliore e buona per l'azienda.
La conversione viene calcolata secondo il seguente metodo, infatti è la relazione percentuale tra visitatori e clienti
CONVERSIONE% \u003d ACQUIRENTI / VISITATORI X 100%
Esempio:
Durante il giorno sono entrati 450 visitatori e 300 di loro hanno effettuato un acquisto.
CONVERSIONE \u003d 300 / 450x100% \u003d 60% - Il 60 percento dei visitatori effettua un acquisto e parte felice e contento!)

Va tutto bene, ma dove otteniamo il numero di visitatori e il numero di acquirenti nella catena di negozi ... Gli acquirenti in commercio sono collegati ai controlli non corretti e le informazioni sui visitatori sono fornite dal sistema di conteggio MegaCount.
Questi parametri sono puramente statistici, quindi la conversione stessa è un parametro statistico medio che mostra la qualità del lavoro dell'azienda, un compito è indirizzare il traffico verso un punto vendita, un altro compito è trasferire questo traffico ai controlli in rilievo, quindi variando vari parametri di servizio, design e politica dei prezzi, è possibile determinare il filo che ti consente di mantenere la percentuale di conversione con una crescita dinamica stabile senza perdere e mantenere la tua attività in buona forma.

Come funziona tutto ciò nel programma MegaCount Statistics?
I dati sulla presenza dei punti vendita vengono raccolti ed elaborati, in uscita a dati tabulari, il calcolo può essere effettuato in Excel mediante scaricamento, può essere effettuato direttamente dal programma utilizzando gli strumenti da noi sviluppati.
Analizzando le statistiche delle dinamiche dei cambiamenti di conversione, è possibile trovare quei fattori che influenzano la redditività di un'azienda, tra cui fattori quali servizio, design, assortimento, qualità, aroma, illuminazione, prezzi, ecc. Qualsiasi sfumatura che spinga un visitatore a effettuare un acquisto.
Pertanto, ci sono pochi sforzi per costringere i visitatori a visitare il punto vendita, è ancora necessario spendere gli sforzi affinché il visitatore diventi un altro acquirente felice;)

Come funziona Programma di rete MegaCount.
Il programma raccoglie dati sulla presenza di tutti i punti vendita nella rete e somma automaticamente la quantità di visite da ciascun oggetto, così come il programma calcola gli importi per diversi periodi di tempo.
Il marketer per tenere conto degli acquirenti deve inserire nel programma il numero di controlli e entrate non riusciti per stimare il controllo medio:

Nel programma sono possibili due strategie!
1] Calcolo della conversione mensile   - l'opzione più veloce e conveniente, è necessario inserire il numero di controlli per ogni mese
I report possono essere ordinati per qualsiasi colonna, analizzando così i numeri

2] Calcolo della conversione quotidiano   - l'opzione più accurata, è necessario inserire il numero di controlli per ogni giorno
La tabella seguente mostra un report tabella di due oggetti

I report possono essere ordinati per qualsiasi colonna, analizzando in tal modo i numeri, nell'ordinamento delle immagini per Input

I rapporti possono essere ordinati per qualsiasi colonna, analizzando quindi i numeri, ordinati per Conversione nella foto


report_d.xls
report_d.html

Data: la data di visualizzazione dei dati.
Nome: il nome del livello.
Ingresso: la somma delle voci al giorno.
Vh. rev. - le dinamiche del cambiamento in entrata al giorno precedente.
Uscita: la somma delle uscite al giorno.
Su rev. - la dinamica della variazione dell'output rispetto al giorno precedente.
Media: la media tra input e output.
sposare rev. - la dinamica delle variazioni del valore medio.
Entrate - entrate dalla struttura al giorno, in rubli.
Quantità di controlli, strofina. - il numero di controlli dall'oggetto al giorno.
Conto medio, rub. - assegno medio per cliente, in rubli.
Acquirenti: il numero di clienti rispetto ai visitatori, in percentuale.

Profondità di calcolo 10 minuti Ore Ore Giorni Mese Mesi Anno Anni