Jak obliczyć współczynnik konwersji. Współczynnik konwersji. Konwersja sprzedaży co to jest

Jak ocenić wydajność witryny? Jak ocenić jakość firmy reklamowej w Internecie? Możesz zadać wiele podobnych pytań. Wszystkie odpowiedzi dotyczą koncepcji „konwersji witryny”.

Konwersja strony   - jest to stosunek użytkowników, którzy dokonali docelowego działania do całkowitej liczby odwiedzających. Najczęściej konwersję mierzy się w procentach, więc wynik podziału mnoży się przez 100%.

Wzór do obliczania konwersji witryny

Konwersja \u003d / * 100%

• Sum_Deystvie - suma użytkowników, którzy osiągnęli cel
• Sum_All - łączna liczba wszystkich odwiedzających witrynę

Pod celem akcji może znajdować się prawie wszystko. Najczęściej jest to:

• Zakup towaru (w przypadku sklepu internetowego)
• Wysłanie wniosku (na przykład na konferencję, na pożyczkę)
• Projektowanie usług
• rejestracja na stronie
• Zamówienie oddzwonienia
• Odwiedź stronę z adresem i kontaktami

Konwersję można przypisać nie tylko stronie, ale także biznesowi offline. Na przykład jaki procent odwiedzających sklep ludzie coś kupują.

Im wyższa konwersja, tym wyższa wydajność Twojej witryny. Wszyscy odpowiedni webmasterzy i właściciele sklepów internetowych starają się zwiększyć procent konwersji.

2. Dlaczego ważne jest, aby poprawić i zbadać współczynnik konwersji

Po przestudiowaniu działań użytkowników zaczniemy rozumieć, na czym polega problem - dlaczego wielu nie osiąga potrzebnego działania. Możemy ulepszyć i udoskonalić funkcjonalność i wygląd witryny, aby maksymalna liczba użytkowników zmieniła się w kupujących. Musisz także dążyć do zwiększenia natężenia ruchu z miejsc, które są dobrze przekształcone. Moim zdaniem jest to najważniejsze zadanie każdego właściciela witryny.

Znajomość konwersji jest łatwa do oszacowania kosztów na użytkownika, co jest najważniejszym wskaźnikiem dla firmy.

  Przykład

Przyciągnęliśmy 100 osób poprzez reklamę i wydaliśmy 1000 rubli (1 gość kosztował nas 10 rubli). Na przykład jeden klient, który złoży zamówienie, przyniesie nam 300 rubli netto. Jeśli konwersja witryny wynosi 5%, to znaczy, że 5 na 100 osób złoży zamówienie, wówczas zarobimy 5x250 \u003d 1250 rubli netto. Biorąc pod uwagę nasz koszt 1000 rubli, nasz dochód netto na produkcji wynosi 1250 - 1000 \u003d 250 rubli. Te. przyciąganie ruchu jest dla nas bardzo opłacalne. Jeśli jednak konwersja spadnie do 4%, wówczas odzyskamy tylko nasze koszty, co oznacza, że \u200b\u200bnie jesteśmy rentowni.

Obliczeń takich dokonuje się najczęściej w arbitrażu drogowym.

  Uwaga

Nie zawsze wysoka konwersja to doskonały wynik. Na przykład:

Pomimo tak odmiennego ruchu na stronie (100 vs 1000 vs 5000), średni dochód był prawie taki sam. Mimo że na pierwszy rzut oka wydaje się, że konwersja trzeciej witryny o większym ruchu jest liderem.

3. Jak sprawdzić konwersję witryny

Sprawdzanie i badanie konwersji witryny nie jest łatwym zadaniem. Ale wciąż istnieją gotowe rozwiązania, które pomogą Ci nie wydawać pieniędzy na opracowywanie wskaźników. Najlepsze narzędzia do śledzenia konwersji to dwa popularne liczniki od dwóch liderów wyszukiwarek:

• Yandex Metric
• Google Analytics

Yandex Metric, moim zdaniem, ma kilka świetnych funkcji i jest ogólnie bardziej intuicyjny. Istnieją dwa powody:

• Yandex Metric pojawił się znacznie później niż jego zachodni konkurent, co oznacza, że \u200b\u200bwzięto pod uwagę wszystkie niedociągnięcia Google
• To jest wyłącznie nasz rozwój. Najwyraźniej dlatego jest dla nas ładniejsza, chociaż nie mam nic przeciwko Google Analytics

1. Możliwości Yandex Metric w określaniu konwersji witryny

• Liczba stron wyświetlanych przez odwiedzających do twojego zasobu;
• Liczba wyświetleń określonej strony zasobów;
• Zdarzenie, które jest pomyślnym wskaźnikiem dla właściciela;
• Kolejne kroki podejmowane przez odwiedzających w celu wykonania akcji;
• Webizor (nagrywanie akcji myszką i przenoszenie użytkownika na stronę);

2. Funkcje Google Analytics w określaniu konwersji witryny

• Dotarcie do odwiedzającego potrzebną stronę;
• Gość spędzający pewien czas na zasobie;
• Odwiedzający przegląda określoną liczbę stron;
• Użytkownik wykonuje żądaną akcję;

4. Która konwersja jest uważana za dobrą

W przypadku różnych przedmiotów odsetek konwersji będzie się znacznie różnić. Na przykład możesz przynieść zamówienie na taksówkę lub pizzę. Wielu użytkowników nie dba o to, którą taksówkę zamówić lub pizzę. W takich witrynach konwersja powinna wynosić 10–30%, tj. Średnio co piąta osoba odwiedzająca witrynę musi wykonać akcję.

Jeśli weźmiemy sklep internetowy z urządzeniami gospodarstwa domowego, tutaj konwersja będzie znacznie mniejsza. Produkty tutaj często nie są tanie, więc kupujący ostrożniej wybierają i rozważają zakupy przed złożeniem zamówienia. Ogromne znaczenie ma tutaj czynnik najniższej ceny, zaufania i warunków dostawy towarów. Nie możesz zadowolić wszystkich (oprócz ceny przynajmniej). Nawet pomimo stosunkowo niskiej konwersji sklepów internetowych ze sprzętem AGD, zysk w tej branży od jednego klienta jest znacznie wyższy niż w tej samej taksówce lub pizzy.

5. Wpływ jakości ruchu z różnych źródeł

Źródło ruchu ma duży wpływ na konwersję. Na przykład użytkownik wpadł na pytanie „kup lodówkę takiej i takiej marki”. Jego prośba wyraźnie zawiera chęć dokonania zakupu. Klienci przybywający z prośbą o sprzedaż powinni lepiej zamienić się w kupujących.

Kolejną rzeczą są prośby o informacje. Na przykład zapytanie „na co zwrócić uwagę przy wyborze lodówek”. Oczywiste jest, że użytkownik jest zainteresowany zakupem lodówki, ale jest to „zimny klient”. Poszedł na twoją stronę po informacje, a potem jest to możliwe i zajrzy do katalogu z towarem. Konwersja takich użytkowników będzie bardzo niewielka, ale mimo to są oni również potencjalnymi klientami.

Lejek sprzedaży to ścieżka klienta od momentu, w którym dowiaduje się o Twojej ofercie, do momentu zakupu. Ścieżka składa się z kilku etapów, które sam sobie ustawiasz i na których potencjalny klient przechodzi do zakończenia transakcji.

Konwersja sprzedaży: jak zbudować lejek

Aby śledzić konwersję sprzedaży, musisz poprawnie zbudować lejek. Lejek odzwierciedla etapy procesu biznesowego. Dlatego pierwszą rzeczą do zrobienia jest opisanie procesu biznesowego. Drugim jest śledzenie go na mapie dnia roboczego pracownika. Trzeci to optymalizacja procesu biznesowego, jeśli to konieczne. Po czwarte - przenieś go do.

W efekcie powstaje coś takiego:

• Zimne połączenie / prośba ze strony
• Wysyłanie oferty handlowej
• Oddzwonienie / spotkanie / prezentacja
• Podpisanie umowy i fakturowanie
• Zapłata

W tym lejku ważne jest kontrolowanie nie tylko współczynnika konwersji, ale także danych wejściowych - liczby potencjalnych klientów, wyników - liczby udanych transakcji, pośredniej konwersji między etapami, długości transakcji - liczby dni spędzonych; długość każdego etapu to liczba dni spędzonych na działaniach pośrednich.

Konwersja sprzedaży: wzór obliczeniowy

Konwersja jest pierwszym wskaźnikiem, że ważne jest, aby móc liczyć i analizować, aby skonfigurować kontrolę sprzedaży. Spójrzmy na przykład, jak obliczyć konwersję ścieżki sprzedaży:

Konwersja \u003d dodatnio zamknięte transakcje / (dodatnio zamknięte transakcje + ujemnie zamknięte transakcje) * 100%

W naszym przykładzie, pomimo różnej liczby nowych klientów w każdym miesiącu, konwersja pozostała praktycznie niezmieniona. Jest to okazja do refleksji nad tym, co dzieje się na różnych etapach ścieżki sprzedaży, w których tracisz klientów.

Konwersja na ścieżce pozwala zobaczyć prawdziwą sytuację w sprzedaży. Zamknięte transakcje pozytywne można podzielić tylko na transakcje, w przypadku których podjęto wyraźną decyzję o zakupie lub odmowie. Prawdopodobni klienci nie wpływają na ten wskaźnik.

Należy pamiętać, że w tym przypadku transakcje zamknięte w styczniu - 8, w lutym - 14, w marcu - 24. Pozostali klienci, którzy są w sekcji „nowy”, przechodzą do następnego miesiąca. Oznacza to, że 17 stycznia zmieniono umowy na luty, w lutym menedżer ma 72 transakcje w toku: 55 lutego i 17 stycznia. Odejmij 14 zamkniętych od 72 transakcji, a otrzymamy 58 transakcji, które przeszły na marzec. W marcu kierownik miał już 158 transakcji w swojej pracy, a wynik sprzedaży nie zmienił się. Czas więc przeanalizować, na jakim etapie „klienci” się zawieszają.

Konwersja sprzedaży: raport kanału sprzedaży

Analizujemy lejek sprzedaży według kanałów pozyskiwania nowych klientów. Załóżmy, że obliczyliśmy, że konwersja wynosi 8% dla jednego kanału sprzedaży i 38% dla innego.

Teraz musisz podjąć właściwą decyzję menedżerską, która wpłynie na wzrost sprzedaży. Należy pamiętać, że oba kanały są obsługiwane przez tych samych specjalistów, ciepłe kontakty do potencjalnych klientów są przetwarzane przez tych samych menedżerów sprzedaży.

Jedyną różnicą są źródła przyciągania. Załóżmy, że porównujesz cięcia ścieżek dla połączeń zimnych i Yandex.Direct.

Właściwym rozwiązaniem dla sprzedaży będzie wzmocnienie kanału, w którym konwersja jest wyższa. Nie trzeba inwestować tam, gdzie wynik jest gorszy. Musisz poprawić to, co już działa dobrze. Oznacza to, że musisz rozwinąć kanał z konwersją 38% i porzucić kanał z konwersją 8%.

W tym celu należy zmierzyć konwersję sprzedaży w ścieżce. Następnie możesz poprawić swoje wyniki nie poprzez rekrutację większej liczby menedżerów, ale poprzez podejmowanie właściwych decyzji zarządczych.

Konwersja sprzedaży: Menedżer referencji

Analizujemy lejek sprzedaży w kontekście pracy menedżerów.

Na podstawie danych konwersja tego sprzedawcy na sprzedaż jest gorsza niż menedżerów, a wyniki pokazano w dwóch poprzednich slajdach.

Jakie wnioski można wyciągnąć z tego przykładu? Przede wszystkim widzimy, że ten menedżer dziwnie kwalifikuje potencjalnych klientów. Uważa, że \u200b\u200bprawie wszyscy klienci nie są celem. Sądząc po konwersji lejka, tylko 8% przechodzi do następnego etapu lejka. Menedżer z poprzednich sekcji ścieżki, ten współczynnik konwersji wynosi 57% i 80%.

Dzień dobry! W tym artykule porozmawiamy o współczynniku konwersji.

Konwersja   - Jedna z najważniejszych koncepcji dla każdej firmy. Ten wskaźnik określa efektywność procesów biznesowych, ilu klientów zamienia się w klientów i co można poprawić, aby uzyskać więcej pieniędzy. Matematyczny wskaźnik konwersji nazywa się współczynnikiem konwersji. W tym artykule wyjaśnię, gdzie jest stosowany, jak go śledzić i jaki wskaźnik uważa się za normę w niektórych niszach.

Co to jest współczynnik konwersji?

Szeroki współczynnik konwersji   - stosunek wskaźników pozytywnych do wszystkich wskaźników w pewnym okresie. Krótko mówiąc, jest to odsetek zakończonych działań docelowych.

Współczynnik konwersji jest stosowany w dwóch obszarach:   w handlu i handlu. Porozmawiajmy najpierw o pierwszym.

W inwestycjach kurs wymiany jest rozumiany jako kurs wymiany. Najczęściej działa z obligacjami i preferowane. Firmy ustalają konkretny kurs wymiany. Na przykład, jeśli kurs wymiany wynosi 1:30, to za 1 obligację można uzyskać 30 akcji uprzywilejowanych.

Ale częściej współczynnik konwersji jest wykorzystywany w marketingu. Pokazuje stosunek całkowitej liczby nabywców i klientów, którzy kupili produkt lub usługę.

Kurs wymiany jest ściśle powiązany z terminem „Lead”. Lead - osoba, która popełniła cel działania. Jako takie działanie może być wszystko - zamówienie, połączenie, rejestracja, zakup.

Współczynnik konwersji służy do sprawdzenia, jak skutecznie poszedł. Prowadzisz kampanię reklamową dla określonej liczby osób, pozyskujesz potencjalnych klientów, a następnie zastanawiasz się, ile osób zakończyło działanie docelowe.

Jak obliczyć współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji jest obliczany na podstawie celów. Weźmy to. Nawet tutaj może być kilka celów - dodawanie towarów do sklepu, dokonywanie zakupu, kupowanie bez zwrotu pieniędzy lub ponowne wejście.

Na tej podstawie pojawia się następująca formuła:

Liczba osób, które ukończyły akcję docelową / Liczba osób, które mogłyby wykonać akcję docelową * 100% \u003d współczynnik konwersji.

Spójrzmy na prawdziwy przykład. Czy masz z towarem. Twoje zadanie: sprzedać towary. Rozważymy więc rzeczywiste zakupy towarów. Warunkowo: 1000 osób odwiedziło Twoją witrynę. Spośród nich kliknęli przycisk „Zamów” - 100. Wypełnili dane kontaktowe - 90. Centrum telefoniczne zadzwoniło do 60. Spośród nich 30 złożyło zamówienie, a tylko 20 osób zapłaciło za nie i odebrało je. Na podstawie zadania „sprzedaży towarów” widzimy, że tylko 20 z 1000 osób zrealizowało ten cel. Obliczmy konwersję:

20 osób, które kupiły produkt / 1000 osób, które poszły na stronę * 100% \u003d 2%

Jak śledzić współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji jest najczęściej monitorowany w witrynach lub podczas uruchamiania kampanii reklamowych na koncie. Aby śledzić konwersję witryny, musisz:

• Połącz usługę Google Analytics.
• Właściwie wyznaczone cele.
• Bezpośredni ruch na stronie.
• Przetestuj różne opcje.

Dzięki temu możesz dowiedzieć się, jaki jest współczynnik konwersji dla Twojej witryny. Reklama jest jeszcze łatwiejsza. Po uruchomieniu reklamy natychmiast otrzymujesz pole prawdziwych statystyk - liczbę wyświetleń, liczbę ukierunkowanych działań (kliknięć reklamy). Następnie musisz przeanalizować, ile osób, które kliknęły reklamę, kupiło produkt, a następnie uzyskasz prawdziwy współczynnik konwersji.

Średni współczynnik konwersji - Średnia liczba potencjalnych klientów w całej niszy.   Z uwagi na fakt, że każda firma ma inną specyfikę współpracy z klientami, ludzie analizują tylko niektóre branże, które są do siebie podobne. Analitycy opracowali średni współczynnik konwersji dla najpopularniejszych nisz w Rosji:

Jak widać, większość obszarów biznesowych mieści się w zakresie od 3 do 5% konwersji. Oznacza to, że wśród każdych 20-30 klientów jest taki, który jest gotowy na zakup usług firmy. Turystyka, zaawansowane szkolenia i konsultacje biznesowe mają wysokie stawki. Są to najbardziej opłacalne i proste tematy dotyczące Rosji.

Eksperci zidentyfikowali również następujące wzory prezentowanych nisz:

• Jeśli tekst jest napisany tak prosto, jak to możliwe, nawet dla studentów, wówczas w 6 na 10 przypadków współczynnik konwersji będzie wyższy.
• Większości branż lepiej jest używać krótkich tekstów.
• Zastosowanie synonimicznych słów „zaufanie” może zwiększyć konwersję w turystyce i usługach biznesowych, ale zmniejsza się w dziedzinie pożyczek.
• Nacisk na obawy obniża konwersję we wszystkich prezentowanych niszach, z wyjątkiem doradztwa biznesowego.

Średni stosunek w zwykłych sklepach wynosi 10%. Oznacza to, że co 10. kupujący kupi towary.

Porozmawiajmy teraz o sklepach internetowych i. Można je również zredukować do średniego mianownika.

Centrum Studiów Strategicznych ENTER zajęło się kwestią średniej konwersji w sklepach internetowych. Oto wyniki:

W przypadku lądowań rosyjskie firmy analityczne nie przeprowadzały takich badań. Ale zagraniczny portal Marketing Shepra dostarczył dane o różnych niszach:

Według tego badania:

• Finanse dają konwersję 10%.
• Wydawnictwa i media to również 10%.
• Edukacja i opieka zdrowotna - 8%.
• Rozwój oprogramowania - 7%.
• Sprzęt wysokiej technologii - 5%.
• Produkcja towarów - 4%.
• Turystyka - 4%.
• W sprzedaży detalicznej i e-commerce - 3%.
• Organizacje non-profit zapewniają tylko 2% konwersji.
• Średnia w innych niszach wynosi 8%.

Kurs wymiany - wskaźnik wykorzystywany głównie w handlu. Pozwala zobaczyć, ilu prawdziwych klientów otrzymujemy z całkowitej liczby zainteresowanych odwiedzających, dla których pracujemy. Dzięki niemu możesz zwiększyć sprzedaż, wyeliminować niedociągnięcia strategii marketingowej i przewidzieć koszty rozszerzenia działalności.

Generator sprzedaży

Czas czytania: 10 minut

Wyślemy Ci materiał pod adresem:

Z tego artykułu dowiesz się:

• Co to jest konwersja?
• Po co to liczyć
• Jak obliczyć konwersję witryny, a następnie ją zwiększyć
• Dlaczego zbyt wysoka konwersja jest zła
• Jak zwiększyć konwersję sprzedaży

Konwersja w marketingu internetowym to stosunek liczby użytkowników, którzy wykonali ukierunkowane działanie na stronie internetowej (zamówione towary, zapisali się do newslettera itp.) Do całkowitej liczby odwiedzających. Interpretacja tego wskaźnika przez reklamodawców lub dostawców treści może być inna. Najpierw wymyślmy, jak obliczyć konwersję.

Co to jest konwersja?

Sam ten współczynnik nie jest reprezentatywny, ale jeśli przeanalizujesz jego dynamikę w danym okresie czasu i porównasz jego wartość dla różnych okresów, a także z konkurentami, możesz zrozumieć, czy rozwijasz się pomyślnie i który kierunek jest najbardziej obiecujący.

Z reguły marketerzy wyróżniają dwa rodzaje konwersji:

Makro - jest obliczany z uwzględnieniem liczby odwiedzających, którzy bezpośrednio wykonali ukierunkowane działanie, co przynosi zysk właścicielowi zasobu i sprawia, że \u200b\u200bjest szczęśliwy. Mówiąc o konwersji i jej wzroście, chodzi o ten typ.

Mikrokonwersja   - gdy podstawą jego obliczenia jest liczba użytkowników, którzy podjęli działanie przybliżające ich do konwersji makro. Na przykład osoby, które subskrybują biuletyn, zamówią oddzwonienie lub zarejestrują się na stronie. Tak decyduje marketer. Mikrokonwersja jest jednym ze składników lejka sprzedażowego, o którym porozmawiamy w innym artykule.

Ponieważ w teorii wszystko jest zawsze jasne, sugerujemy, abyś to zakończył. Ale wcześniej warto zauważyć, że obecnie istnieje wiele rodzajów konwersji. Porozmawiamy o trzech głównych, które otrzymały najwięcej dystrybucji. Każdy przedsiębiorca powinien o nich wiedzieć.

1. Konwersja strony internetowej. Jest to stosunek liczby użytkowników, którzy ukończyli ukierunkowane działanie w witrynie do łącznej liczby odwiedzających.
2. Konwersja offline. Jest to stosunek liczby osób dokonujących zakupu do łącznej liczby osób odwiedzających obszar zakupów.
3. Konwersja sprzedaży. Za pomocą tego wskaźnika można śledzić stosunek potencjalnych i rzeczywistych nabywców.

Prawdziwi odwiedzający to ci (punkty sprzedaży lub witryny), którzy coś kupili. Potencjalnymi nabywcami są ci, których wizyta w zasobach internetowych lub w sklepie nie zakończyła się zakupem. Byli zainteresowani produktem lub usługą i mogli dokonać zakupu, ale coś temu przeszkodziło.

Każda osoba, która odwiedziła sklep i nic nie kupiła, jest straconą szansą na sprzedaż (zysk). Za pomocą konwersji możesz śledzić liczbę utraconych okazji. Ten wskaźnik zapewnia również materiały cyfrowe do analizy powodów, dla których nie dokonuje się zakupów.

Główny wniosek z powyższego jest następujący:   jeśli masz kilka witryn (sklep, strona internetowa, biuro), nastąpi kilka konwersji sprzedaży, a dane na nich będą inne.

Ponadto konwersja według kontekstu będzie również inna: produkt, grupa docelowa, region itp. Przede wszystkim musisz obliczyć minimalne i proste działania, stopniowo przechodząc do bardziej złożonych obliczeń.

Definicja konwersji jest konieczna, aby ocenić, jak dobrze funkcjonuje organizacja. Firmy często zastanawiają się, dlaczego przy dużym ruchu lub wysokiej frekwencji w sklepie (wielu klientów odwiedza stronę z opisem produktu lub sklepem) liczba złożonych zamówień i zrealizowanych zakupów jest wciąż niska.

Ponadto liderzy firm nie rozumieją, dlaczego ich działania marketingowe są nieskuteczne: wydają ogromne kwoty na reklamę, ale nie osiągają pożądanego rezultatu.

Jeśli regularnie obliczasz konwersję i analizujesz uzyskane dane, możesz określić przyczynę niskiej sprzedaży i opracować strategię rozwiązywania nagromadzonych problemów.

O tym, jak zwiększyć konwersję strony, mówi Alexander Gerasimenko, szef szkolenia oratoryjnego SPEAKERCLUB-VIP

2 przykłady obliczania konwersji witryny

Konwersja \u003d liczba odwiedzających, którzy ukończyli działanie docelowe / całkowita liczba wszystkich odwiedzających * 100%.

Co to jest jednostka konwersji? Ten wskaźnik jest wyrażony w%.

Oto przykład: gdy koszt reklamy kontekstowej wynosi 20 tysięcy rubli, a liczba odwiedzających to 1000 osób, codziennie otrzymujesz 50 połączeń. W takim przypadku współczynnik konwersji wynosi 5%. Można to obliczyć w następujący sposób: (50 połączeń / 1000 osób) * 100% \u003d 5%.

Dla jasności rozważ inny przykład obliczania konwersji witryny.

• Łączna liczba unikalnych odwiedzających wynosi 1000 osób.
• 200 użytkowników obejrzało ten produkt lub usługę. Połączenia na tym etapie wykonało 30 osób.
• Do koszyka dodano 100 produktów / usług. Otrzymano kolejne 20 połączeń.
• Zamówienie zostało opłacone przez 70 odwiedzających.
• Jaki jest wynik: do naszego lejka handlowego zadzwoniło do firmy 30 + 20 \u003d 50 osób. Zamówienie zostało opłacone 30 z nich.

Konwersja witryny \u003d ((70 osób + 30 osób) / 1000 osób) * 100% \u003d 10%.

Obliczenia konwersji należy przeprowadzić dla każdego źródła ruchu osobno. Następnie możesz określić, który kanał reklamowy jest najbardziej skuteczny. Tam należy zainwestować. Jeśli współczynnik konwersji jest niski, musisz sprawdzić jakość ruchu, być może kampania reklamowa została skierowana do niewłaściwych odbiorców.

2 usługi do obliczania konwersji online

Zasadniczo do obliczenia konwersji witryny wykorzystywane są usługi Yandex.Metrica i Google Analytics. Są bezpłatne i zawierają wszystkie niezbędne dane.

Yandex.Metrica

Aby analizować sprzedaż i zwiększać ją, musisz zainstalować licznik na stronie, aby policzyć liczbę odwiedzających i śledzić ich działania.

Ponadto konieczne jest określenie celów, których osiągnięcie będzie podstawą do liczenia. Każdy licznik ma limit 100 bramek, więc ich wybór należy dokładnie rozważyć, najważniejsze są potrzebne.

Ponadto za pomocą „Metryki” możesz obliczyć opóźnioną konwersję. Jego istota jest następująca. Odwiedzający, będąc w Twojej witrynie po raz pierwszy, może nie złożyć zamówienia (lub nie wykonać innej ukierunkowanej akcji), ale później może wprowadzić adres URL strony witryny w pasku adresu, przejść do niego i kupić produkt.

Pliki cookie istnieją. Jest to niewielka ilość danych przechowywanych na komputerze i wysyłanych do serwera za każdym razem, gdy odwiedzasz zasób. Dzięki nim Metrica dowiaduje się, że przejrzałeś już tę sekcję. A jeśli usługa zauważy, że działanie docelowe zostało popełnione podczas drugiej wizyty, wprowadza ją do sekcji „opóźniona konwersja”.

Wartość tego wskaźnika jest szczególnie wysoka w przypadku witryn, w których zamówienia nie są składane spontanicznie, ale po zbadaniu cen konkurentów lub porównaniu cech produktu / usługi.

Warto zauważyć taki niuans: jeśli w drodze do pracy, korzystając z mobilnego Internetu, wybrałeś elegancki ręcznik wykonany z wełny włoskich owiec z czasów papieża Piusa IX, i kupiłeś go, przechodząc na stronę internetową sprzedawcy w domu z laptopa, nie będzie to uważane za opóźnioną konwersję, ponieważ pliki cookie nie pojawią się na nim.

Google Analytics

Ta usługa ma również wsparcie w osiąganiu celów, jednak różni się od Metric wieloma niuansami. Możliwe jest użycie szablonów zawierających najczęściej używane cele:

• rejestracja na stronie;
• sprawdzić;
• aktualizacja subskrypcji;
• zapraszanie znajomego za pomocą linku polecającego itp.

Nie ma uniwersalnej wartości konwersji, przy której możemy mówić o sukcesie zasobu. A także magiczny sposób na zwiększenie.

Z reguły konwersja dla sklepów internetowych wynosi 2-4%. To zależy od tematu zasobu. Na przykład w przypadku sklepu z samochodami konwersja wynosi 2%, w przypadku sprzętu sportowego - 1%.

Należy rozumieć, że przy obliczaniu średniej wartości konwersji jeden niuans pozostaje nieuwzględniony. Chodzi o ukierunkowane działania i ruch w witrynie, gdy nie ma potrzeby przekształcania ilości w jakość, aby uszczęśliwić właściciela witryny.

Podajmy przykład: istnieją dwa zasoby, frekwencja jednego wynosi 10 tysięcy użytkowników, konwersja wynosi 2%. Liczba odwiedzających drugie miejsce sięga 3000 z konwersją 6%. Łatwo obliczyć, że na pierwszej stronie wykonano 200 ukierunkowanych działań, a na drugiej 180. Wynika z tego, że procentowej konwersji nie należy wykorzystywać do oceny sukcesu firmy.

Im niższa konkurencja i im bardziej egzotyczna oferta, tym wyższa będzie efektywność, ceteris paribus.

Czynniki zewnętrzne

Są to działania, które przytrafiają się potencjalnym klientom, zanim wejdą na stronę. Procesy te są nie tylko możliwe, ale również wymagają zarządzania.

• Reklama kontekstowa.

Stopień zainteresowania i opinii na temat zasobu, a także prawdopodobieństwo spełnienia docelowego działania przez użytkownika, zależy od tego, jak wysokiej jakości i trafne jest żądanie użytkownika.

• Optymalizacja wyszukiwarki.

Bardzo ważnym warunkiem zwiększenia konwersji jest znalezienie zasobu na jednej z pierwszych pozycji w wynikach wyszukiwania. Witryny znajdujące się poza pierwszymi stronami odwiedza znacznie mniejsza liczba użytkowników. Większa jakość ruchu - bardziej ukierunkowane działania.

Czynniki wewnętrzne

Są to wszystkie wnętrza zasobu, które w taki czy inny sposób wpływają na interakcję użytkownika z witryną i jego chęć wykonania akcji celu.

• Projekt.

Użytkownik przede wszystkim zwraca na to uwagę. Nawet jeśli oferta jest bardzo opłacalna, nie zainteresuje osoby, jeśli strona wygląda jak kiosk z lat 90.

• Zadowolony

Podstawą zasobu jest jego komponent informacyjny. Konieczne jest umieszczenie na stronie informacji istotnych dla klientów: przesyłanie certyfikatów towarów, ich opisywanie, publikowanie warunków zakupu, gwarancji i dostawy, metod płatności.

• Szybkość i stabilność pobierania.

Użytkownicy nie lubią długo czekać. Jeśli witryna ładuje się powoli, mogą trafić do konkurencji. Pod warunkiem, że zasób często przypada na wysoką konwersję, nie powinieneś liczyć.

• Użyteczność

Nie jest to uniwersalne, ale istnieją ogólne zasady dobrego smaku, a ich przestrzeganie jest obowiązkowe: nie zatykaj stron wizualnymi śmieciami i zapewniaj odwiedzającym intuicyjną ścieżkę ze strony do działania docelowego.

• Rdzeń semantyczny.

Często konwersja witryny może być niska, jeśli rdzeń semantyczny jest nieprawidłowo skomponowany. Główne dwa błędy są następujące. Nieużywanie słów znaczników (takich jak „kup”, „cena”, „sprzedaż”). W takim przypadku link może prowadzić do osób, które nie mają celu dokonać zakupu. Drugi błąd to uogólnienie.

Na przykład:   po zgłoszeniu żądania „piękny drewniany dom” przeglądarka przekierowuje nas na stronę internetową firmy zajmującej się budową domów. Nawet bardzo piękna. I jakość. I w przystępnej cenie. Potrzebujemy tylko nowego wygaszacza ekranu na PC! A inny użytkownik wpisuje to samo żądanie, ponieważ naprawdę szuka domu.

• Rozpoznawalność marki.

Zjawisko to jest oczywiste, chociaż często jest ignorowane. Klienci wolą robić zakupy w sklepach, które słyszeli (inne rzeczy są takie same). To samo dotyczy towarów.

Na przykład:   mężczyzna kupił telewizor w sklepie i był z niego zadowolony. Po roku postanawia kupić telewizor również w domku. Przeglądając oferty w Internecie, zobaczy znane logo w wynikach wyszukiwania i kliknie link, a nawet użyje zakładki.

Zwiększona świadomość marki i wiarygodność pozwala na pomiar odbioru ruchu tematycznego.

Na przykład:   osoba ma nieszczelną rurę. Nie chce niczego kupować, ale szuka jedynie sposobów na wyeliminowanie wycieków. Po przestudiowaniu artykułu „Jak naprawić przeciekającą metalową rurę przy minimalnych kosztach” na stronie sprzedającej rury z tworzywa sztucznego, rozwiązał swój problem.

Następnie, gdy przyjdzie czas na zastąpienie komunikacji, najprawdopodobniej zwróci się do strony, która kiedyś mu pomogła.

• Wartość pieniądza.

Ten czynnik jest również oczywisty. Im wyższa jakość i niższy koszt usługi / produktu, tym więcej zamówień.

Jak obliczyć konwersję witryny, która zachęca do przejścia w tryb offline

W przypadku witryn, których celem jest zachęcenie użytkowników do podejmowania działań offline (odwiedziny w sklepie lub połączenie), obliczenie konwersji nie jest tak łatwe, ponieważ nie ma śledzenia odwiedzin w sklepie w witrynie. W takim przypadku pomocne będą następujące rozwiązania:

1. Użyj śledzenia połączeń ”a (śledzenie połączeń).
2. Ankieta każdego klienta lub dzwoniącego na temat źródła informacji o sklepie.
3. Oznaczenie numeru telefonu nazwiskiem osoby kontaktowej (umieszczonej obok numeru telefonu). W tym przypadku liczenie połączeń odbywa się według liczby połączeń według nazwy.
4. Umieszczenie na stronie internetowej kodu promocyjnego związanego z sesją odwiedzającego. Kiedy klient dzwoni do firmy, dzwoni na dany kod promocyjny na żądanie menedżera.

Zwiększenie liczby odwiedzających stronę internetową lub sklep, które przynosi realny dochód firmie, jest możliwe poprzez wykonanie następujących czynności:

• Jeśli użytkownicy opuszczą stronę z zamówieniem bez wypełnienia formularza, oznacza to potrzeba dopracowania kwestionariusza lub obniżenia cen.
• Jeśli użytkownik, który kliknął witrynę za pomocą linku, przestudiował treść strony przez nie więcej niż dwie minuty lub odwiedził tylko 1-2 sekcje, oznacza to niewygodną nawigację lub nieudany projekt. Pomóż rozwiązać problem przeprojektowanie strony internetowej   (zmiana schematu kolorów i stylu) lub dostosowanie mapy witryny.
• Jeśli okaże się, że liczba użytkowników opuszczających witrynę szybko koreluje z kluczowymi zapytaniami, do których oni przechodzą, jest to wymagane zmiana rdzenia semantycznego   (lista kluczowych fraz / słów, za pomocą których promujesz zasób).
• Jeśli klienci opuszczą witrynę, klikając kontekstowe lub nie-podstawowe linki reklamowe, ich liczba powinna zostać zmniejszona. Reklamy kontekstowe mogą kierować potencjalnego nabywcę do strony internetowej konkurenta. Podążając za non-core link, zostanie odciągnięty od twojego produktu / usługi.
• Zwiększenie konwersji wymaga nie tylko pracy na stronie i strategii marketingowej, ale także staranne myślenie i ciągłe doskonalenie wyjątkowości wniosku,koszt towarów / usług i poziom usług.
• Nawigacja po sklepie powinna być wygodna.   Musisz dokładnie przemyśleć lokalizację towarów, które najczęściej kupujesz.
• Sklep offline musi być wyposażony w sprzęt wysokiej jakości.   (nowoczesne kasy fiskalne, urządzenia do odczytu kodu kreskowego i natychmiastowe wyświetlanie wartości towarów na wyświetlaczu).
• Kierownictwo punktu sprzedaży powinno opracować i wdrożyć środki mające na celu zmniejszenie liczby kolejek w kasie, jeśli liczba klientów w nich przekracza pięć osób.
• Warunkiem stworzenia wrażenia, że \u200b\u200bsklep ma wszystkie towary, których potrzebuje, jest stworzenie ciągłe napełnianie wszystkich półek i gablot.

3 bardziej realne sposoby na zwiększenie konwersji witryny

Jedna strona zamiast witryny

Pierwszym i najprostszym sposobem na zwiększenie konwersji jest usunięcie z witryny wszystkich elementów, które odwracają uwagę użytkownika od akcji docelowej. Oznacza to, że musisz usunąć wszystkie menu, linki do innych sekcji zasobu i wszystko inne, co nie jest związane z twoją propozycją.

Po pozbyciu się wszystkiego, co niepotrzebne, otrzymasz stronę docelową. Jest to jednostronicowa witryna zaprojektowana w celu „ściśnięcia” maksymalnej liczby odwiedzających docelową akcję. Z reguły konwersja witryn jednostronicowych jest wyższa niż zwykłych zasobów internetowych.

Oferta specjalna

Często użytkownicy zdają sobie sprawę, że produkt / usługa, którą oferujesz, tak naprawdę potrzebują. I dokonają zakupu. Ale nie teraz. Opóźniając przejęcie na później, ostatecznie zapomną o Twojej firmie i witrynie.

Aby temu zapobiec, należy: opracować propozycję, której nie mogą odmówić. Wśród konsumentów nazywa się to akcją, aw świecie marketingu internetowego - ofertą.

Jakie sugestie działają dobrze? Podajemy przykłady:

• najlepsza cena (rabat);
• prezent / bonus przy natychmiastowym złożeniu zamówienia;
• weź dwa towary, zapłać za jeden;
• warunki specjalne (dostawa, gwarancja itp.).

Twoim zadaniem jest przekonanie potencjalnego klienta, że \u200b\u200bpo odmowie zakupu nigdy nie będzie mógł skorzystać z Twojej korzystnej oferty.

Limit czasowy

Ta technika zawsze wiąże się z opłacalną ofertą. Będzie to normalne, jeśli nie będzie ograniczone czasowo. Aby zwiększyć efektywność limitu czasu dla oferty, ustaw licznik czasu, który liczy czas do wygaśnięcia oferty.

Trzeba też wyjaśnić powód swojej „hojności”, dlaczego nagle zdecydowałeś się podjąć akcję. W przeciwnym razie potencjalni klienci mogą pomyśleć, że Twój produkt po zwykłej cenie nie został odebrany ze względu na jego niską jakość, co jest przyczyną obniżenia kosztów.

Albo twoja „opłacalna” oferta jest fałszywa. W końcu możesz wydać podwyżkę cen o 20%, zanim ogłosisz 15% zniżki. Każdy może coś wymyślić.

Dlatego wyjaśnienie przyczyny działania jest obowiązkowe:

• święto międzynarodowe
• urodziny firmy
• sprzedaż kolekcji zeszłorocznej,
• Czarny piątek itp.

Nawet złe wyjaśnienie jest lepsze niż ich brak.

W takim przypadku wysoka konwersja witryny jest zła

Konwersja twojego (lub cudzego) zasobu sieciowego może być wyższa niż konwersja innych, 20-30 razy z jednego powodu. Możesz zostać liderem tylko wtedy, gdy masz bardzo gorący i ukierunkowany ruch. Wyjaśnij, co to oznacza.

Na przykład barwimy szyby samochodowe. Do barwienia używamy wysokiej jakości folii obcego pochodzenia. Jest droższy niż domowy, ale wygląda piękniej i trwa dłużej.

• kierowcy (wszyscy bez wyjątku);
• kierowcy, którzy chcą przyciemnić szkło;
• kierowcy, którzy zamierzają przyciemnić szkło i chcą zrobić z niego film zagraniczny.

Jeśli kampania reklamowa koncentruje się na pierwszej grupie, przyciągnie ona wielu odwiedzających witrynę, ale nie będzie działać w celu osiągnięcia wysokiej konwersji. Ponieważ ludzie z tej grupy w ogóle nie zastanawiali się, czy potrzebują barwienia, dopóki nie zobaczyli naszej reklamy.

Możliwe, że będą zainteresowani i odwiedzą stronę, zapoznają się z cenami, ale zamówią barwienie tylko 1-3%.

Jeśli podczas opracowywania reklamy skupisz się na trzeciej grupie potencjalnych klientów (którzy już zdecydowali się na przyciemnianie, a to jest zagraniczne), wówczas konwersja naszego zasobu internetowego może osiągnąć nawet 20-30%, ale z tej grupy będzie niewielu użytkowników.

Jest to bardzo gorący i ukierunkowany ruch. Minusem jest to, że zawsze jest bardzo, bardzo mała. Dlatego, gdy powiedziano nam, że współczynnik konwersji witryny osiąga zapierające dech w piersiach wartości, z pewnością mówimy, że przyczyną tego jest niski ruch. I mamy rację.

Następnie - śledź go na mapie dnia roboczego menedżera. Następnie, jeśli to konieczne, w celu optymalizacji procesu biznesowego. Ostatnim krokiem jest przeniesienie go do CRM.

W rezultacie otrzymujesz coś takiego:

• zimne połączenie / aplikacja z witryny;
• wysyłanie oferty handlowej;
• oddzwonienie / spotkanie / prezentacja;
• podpisanie umowy i fakturowanie;
• zapłata.

W tym lejku musisz kontrolować nie tylko współczynnik konwersji, ale także dane wejściowe (liczbę potencjalnych klientów), wyniki wyjściowe (liczbę udanych transakcji), pośrednią konwersję między etapami, długość transakcji (czas potrzebny do zamknięcia transakcji), długość każdego etapu (liczbę dni wydane na działania pośrednie).

Aby zorganizować prawidłową kontrolę sprzedaży, musisz najpierw obliczyć i przeanalizować współczynnik konwersji. Oto przykład, jak obliczyć konwersję ścieżki sprzedaży:

  Konwersja \u003d dodatnio zamknięte transakcje / (dodatnio zamknięte transakcje + ujemnie zamknięte transakcje) * 100%

W powyższym przykładzie konwersja pozostała niezmieniona przez trzy miesiące, chociaż liczba nowych klientów w każdym z nich była inna. Jest to okazja do zastanowienia się, co dzieje się na każdym etapie lejka sprzedaży, w którym tracisz klientów.

Po rozważeniu konwersji w ścieżce sprzedaży można zobaczyć prawdziwą sytuację w branży. Pozytywnie zamknięte transakcje można podzielić tylko na dwie kategorie - podjęli konkretną decyzję o zakupie lub odmowie. Potencjalni nabywcy w ogóle nie wpływają na ten wskaźnik.

Uwaga: w powyższym przykładzie osiem umów zostało zamkniętych w styczniu, w lutym - 14, w marcu - 24. Pozostali kupujący (zaliczeni do kategorii „nowa”) przechodzą do następnego miesiąca. Okazuje się, że 17 umów rozpoczętych w styczniu przeszło na luty.

W lutym kierownik pracował z 72 klientami, z których 17 to styczeń, a 55 to nowi. W lutym był w stanie zawrzeć 14 umów, w sumie 58 (72-14) pozostało i przeniósł się do marca. W marcu kierownik miał 158 umów w pracy, a wynik sprzedaży pozostał niezmieniony. Sugeruje to, że należy dowiedzieć się, na jakim etapie „klienci” się zawieszają.

2 kroki do zwiększenia konwersji sprzedaży

Krok 1. Prawidłowo skonfiguruj analitykę lejka sprzedaży.

Krok 2. Zwiększ sprzedaż, zwiększenie konwersji każdego etapu lejka.

Prace można wykonywać w dwóch kierunkach: w celu zwiększenia przepustowości lejka lub skrócenia każdego etapu.

Analizuj współczynniki konwersji sprzedaży ścieżek w swojej firmie. Prawidłowo obliczyć wszystkie szanse i podjąć właściwe decyzje zarządcze w celu zwiększenia przychodów.

Co to jest konwersja i co je z ...
Konwersja w handlu to ten sam wyśmienity odsetek odwiedzających przenoszących się do klientów, a im wyższy ten odsetek, tym lepiej i lepiej dla firmy.
Konwersja jest obliczana zgodnie z następującą metodą, w rzeczywistości jest to procentowy stosunek między odwiedzającymi a klientami
KONWERSJA% \u003d KUPUJĄCY / ODWIEDCY X 100%
Przykład:
W ciągu dnia przyszło 450 gości, a 300 z nich dokonało zakupu.
KONWERSJA \u003d 300 / 450x100% \u003d 60% - 60 procent odwiedzających dokonuje zakupu i pozostawia radość i radość!)

Wszystko jest dobrze, ale skąd otrzymujemy liczbę odwiedzających i liczbę kupujących w sieci sklepów ... Kupujący w handlu są przywiązani do zepsutych czeków, a informacje o odwiedzających są dostarczane przez system liczenia MegaCount.
Te parametry są czysto statystyczne, więc sama konwersja jest średnim parametrem statystycznym pokazującym jakość pracy firmy, jednym zadaniem jest kierowanie ruchem do punktu sprzedaży detalicznej, innym zadaniem jest przeniesienie tego ruchu do wypukłych czeków, dlatego zmieniając różne parametry usługi, projektu i polityki cenowej, możesz określić wątek, który pozwala zachować procent konwersji przy stabilnym, dynamicznym wzroście bez utraty i utrzymania dobrej kondycji firmy.

Jak to wszystko działa w programie MegaCount Statistics?
Dane dotyczące obecności punktów sprzedaży są gromadzone i przetwarzane, wyprowadzane do danych tabelarycznych, obliczenia można przeprowadzić w programie Excel przy użyciu rozładunku, można to zrobić bezpośrednio z programu za pomocą opracowanych przez nas narzędzi.
Analizując statystyki dynamiki zmian konwersji, można znaleźć te wpływające na czynniki, które wpływają na rentowność firmy, wśród takich czynników mogą być obsługa, projekt, asortyment, jakość, aromat, oświetlenie, ceny itp. Wszelkie niuanse skłaniające użytkownika do dokonania zakupu.
Dlatego niewiele wysiłku zmusza odwiedzających do odwiedzenia punktu sprzedaży, nadal trzeba podejmować wysiłki, aby odwiedzający stał się kolejnym szczęśliwym kupującym;)

Jak to działa program sieciowy MegaCount.
Program zbiera dane dotyczące obecności wszystkich punktów sprzedaży w sieci i automatycznie sumuje liczbę odwiedzin z każdego obiektu, a także program oblicza kwoty dla różnych okresów.
Sprzedawca, który bierze pod uwagę kupujących, musi wprowadzić do programu liczbę zerwanych czeków i przychodów, aby oszacować średnią czek:

W programie możliwe są dwie strategie!
1] Obliczanie konwersji miesięczny   - najszybsza i najwygodniejsza opcja, musisz wprowadzić liczbę czeków dla każdego miesiąca
Raporty można sortować według dowolnej kolumny, analizując w ten sposób liczby

2] Obliczanie konwersji codziennie   - najdokładniejsza opcja, musisz wprowadzić liczbę czeków na każdy dzień
Poniższa tabela pokazuje raport tabelowy dwóch obiektów

Raporty można sortować według dowolnej kolumny, tym samym analizując liczby, w obrazie sortując według danych wejściowych

Raporty można sortować według dowolnej kolumny, analizując w ten sposób liczby, posortowane według konwersji na obrazie


report_d.xls
report_d.html

Data - data wyświetlenia danych.
Nazwa - nazwa poziomu.
Wejście - suma wpisów dziennie.
Vh obrót silnika. - dynamika zmiany wejścia do poprzedniego dnia.
Wyjście - suma wyjść dziennie.
Na zewnątrz obrót silnika. - dynamika zmiany produkcji w stosunku do poprzedniego dnia.
Średnia - średnia między wejściem a wyjściem.
Poślubić obrót silnika. - dynamika zmian wartości średniej.
Przychody - przychody z placówki dziennie, w rublach.
Ilość czeków, rub. - liczba kontroli z obiektu na dzień.
Przeciętny rachunek, rub. - średni czek na klienta, w rublach.
Kupujący - procent klientów względem odwiedzających.

Głębokość obliczeń 10 minut Godziny Godziny Dni Miesiąc Miesiące Rok Lata